采购葡萄酒的国际贸易谈判

葡萄酒的国际贸易谈判，有别于其他国际贸易谈判。有时候非常标准的的三阶段四原则的国际贸易实质利益谈判法不一定实用。葡萄酒贸易涉及到三个产业：农业种植是第一产业，加工酿造是第二产业，销售贸易是第三产业。在葡萄酒贸易而言，有时候三者是混为一体，所谈判的对象也是综合性的人，所讨论的焦点也是横跨这三大产业里面的每一个环节。所以，除了必须了解国际贸易的一般实质性谈判步骤和谈判阶段外，有必要了解葡萄酒国际贸易谈判的特性。

采购葡萄酒的国际贸易谈判

葡萄酒的国际贸易谈判可以分为了解阶段，策划阶段和实质性进行阶段。

一、了解阶段

在谈判之前，应当先了解双方的规模，市场的规划，产品全面信息，以及双方合作的基础和计划。

例如和一个面积只有10公顷的酒庄庄主，就没有必要和他纠结如何全国推广，也没有必要显示自己对进口量的要求有多么高了。因为一个10公顷的单独酒庄，年产量就是不到10万瓶。

产品信息的全面了解是很重要。葡萄酒的选择首先是感官了解。在谈判前可以要求对方寄送样品。样品的寄送瓶数不能要求过多，因为国际物流费用非常贵，除非进口方表明了是收货方愿意支付运费。但如果样品过多，海关商检有可能要抽查的话，会浪费时间和造成损失。

寄送样品最好写与酒类相关的企业接受，并且在寄送单上标明是样品。为了不被检查机构错误的理解，可以将酒和酒标分开寄出。此外太过于漂亮的包装会引起海关对评估价格的错误判断。

收到样品后，为了有效的品鉴，一定需要在一个恒温恒湿的存放点，让葡萄酒休息一些时间，一周以上，二周比较适宜。因为经过漂洋过海，一路颠簸过来，葡萄酒的口感不稳定，会与真实的状况相差很远，从而影响葡萄酒的准确品鉴感觉。

在葡萄酒休息好后，请一些葡萄酒的专家或者行业者品鉴，品鉴样品，不建议醒酒，尽可能的拉长葡萄酒的品鉴时间，因为尝试样品不是享受葡萄酒。不醒酒，拉长品尝时间，可以更好的感受葡萄酒的变化过程，从而对葡萄酒的质量口感做出全面的准确判断。

例如有一次一位中国客户收到一瓶Domaine Perya酒庄2010年采收的罗纳河谷村庄级葡萄酒（cotes du rhone village），存放了一周后开瓶品尝，又过了三天进行第二次品尝。发现第二次品尝的口感远远胜过三天前的口感，说明这款酒的耐久存能力比较强。如果只是按照第一次的品尝，就会做出错误的判断。

在了解产品后，就开始根据自己的市场需要，就可以按照自己的市场策略和对方就供货量，包装，支付方式等通过邮件，电话进行一些基础的初步探讨。

二、策划阶段

在通过邮件或电话初步沟通后，如果大家有合作的可能性，下面就要计划如何进行面对面的谈判了。

这个时候应当是已经了解了对方的基本情况，确定了对方可能是属于哪一类出口商：酒商？独立酒庄？农业合作社？综合分析了自己的情况，确定了可能的哪一种合作关系。

在这种共识的情况下，觉得有必要面对面谈判，进一步确认和建立更熟悉和更长期的信任关系，那开始制定见面的时间，需要谈判确定的具体内容以及长期战略的合作的方向等等。下文以中方赴法国洽谈商务为例所需要做的准备工作：

1. 商务邀请函

首先要求对方提供邀请信，邀请信上注明邀请的时间段，邀请的原因，是否提供住宿。因为签证的时间不太好把握，这个邀请的时间尽量在目标时间前后多做一些预留。例如计划是2月15号-2月25号，邀请函上最好写的时间段是2月10号-2月30号或者更长。但也不要长的离谱，因为，大使馆会要求申请方提供在国外这段时间的日程安排及住宿计划。

由于每个人的邀请函一定要是有外国单位所签字的原件，所以，在做计划的时候，一定要事先明确去谈判的团队的人员名单。如果不确定的话，也可以先要求国外将有可能去的人员的邀请函都做出后签字，并一次性寄过来。否则会浪费时间和费用，甚至耽误行程。邀请函可以是英文或者申请国家的文字。

真正的商务谈判，人多并不一定是好的事情。特别是葡萄酒的谈判一般都在远离城市的地方，如果人太多，交通并不是很容易解决的问题。

2. 赴法国商务签证所需材料及递交顺序

(1)所要求的签证期限之后至少三个月才过期的有效护照

(2)护照最后一页要本人亲笔签名

(3)法方业务伙伴的邀请函（原件）（如己方为展会的参展商需配上一套完整的摊位证明）

(4)一份正确填写好的短期签证申请表（在表格上贴好近照，要求2寸白底彩色护照相片）

(5)护照上表明身份的相应页码的复印件（护照首页有效信息页面）

(6)单位营业执照副本复印件（加盖单位公章）。

(7)营业执照副本需要翻译成英文或法文（此项需要提供原件）。

(8)面签时需携带营业执照副本的原件或者是当地公正处出示的公证件的原件。（营业执照的副本上必须有合法的年检记录。）

(9)公司简介（中英文），如果公司有宣传册或产品介绍最好。

(10)中方公司抬头信纸打印的单位担保函一份（抬头信纸上需有公司地址、电话、传真）。

(11)户口本原件和所有相关内容及备注的复印件，户口本逐页翻译成法文或英文。

(12)身份证原件及复印件一份。

(13)2张两寸护照像近照。

(14)机票订单

(15)酒店预订单或能提供在国外期间的住宿证明

(16)出国人员意外和医疗保险单

3.明确谈判时间。最好提前一个月告知对方预计会到达的时间和要停留的时间，即使因为签证下发的时间有可能有意外推迟，也能使对方在这段时间之内不会安排其他远行的活动。

4.在要求对方发邀请函的时候，就告知对方希望双方就哪些内容进行谈判和沟通，以便对方提前准备相应的材料或者安排相应的人员。

5.谈判前，要清楚的知道在你的各种利益中，哪些利益是非常重要？哪些利益是对对方非常重要的？用什么样的方法可以满足双方的利益？如果双方各不让步，哪些标准可以用来公平地划分利益？

三、实施阶段

顺利拿到签证后，接下来就正式步入与谈判对手见面，确定合作方式的环节了。也许这种合作是长期的，也许谈判的结果并不能令人满意。不管如何，尽量的做好更多的了解，对谈判的顺利总是会有好处。

1. 抵达：和其他国际贸易谈判不一样的是，葡萄酒的基地在农村，国外的农村地广人稀，公共交通不方便，所以提前告诉对方准备的到达时间和方式，以方便对方安排接送。

国外人工稀缺，很少有专门的司机，一般是销售部门的人或者老板亲自开车过来接送。国外对交通工具以实用为主，加上在葡萄园里面工作，常见的就是四驱越野车，有时候还布满了葡萄园里的泥土。所以不要妄加猜测，把一个亲自开辆工作越野车过来接客人的庄主当做了司机。初次见面，不妨先花个几分钟，礼貌的问候，彼此介绍后再上车去目的地。

如果是庄主来接，主谈判者或者地位最高者坐在前排主人的边上，翻译坐后排。

到达后，最好先到酒店安顿下来，洗漱后，换上正式干净的衣服，在预定的时间到约定的地点等候对方前来接去谈判地点。在等候的时候，检查一下要谈判所带的资料，和同伴再对对要谈判的口径。

2. 抵达酒庄后，谈判的一般顺序是参观酒庄。好像每一个庄主都很得意自己的葡萄酒事业。如果时间充足的话，庄主都很喜欢先开上自己的越野车，带领远方来的客人在自己的葡萄园里面驰骋一番，边开车边讲解每一块土地的特点，葡萄品种，酒庄历史等等。这个时候是一个很好的机会去了解对方的性格，从言谈里面捕捉对自己有用的信息。同时在一个狭小的空间，近距离的讨论对方在意的事情，是一个很好拉近关系的开始。这个时候，了解阶段所收集到的信息和葡萄酒的专业知识就派上用场了。

3. 庄主在带领客人参观完葡萄园后，通常再带客人到自己的酒窖继续参观。在法国的酒窖参观是一个常态，他们对如何介绍有一整套流程。一个一个酒窖介绍过去，一种方法一种技术讲解过去，到动情之处眉飞色舞。但因为语言和专业的问题，有时候对目的性很强，就是前来谈判的中国客户而言会觉得冗长而枯燥。其实这个机会是进一步了解对方的工艺特点，产品特点的最好机会。如果能够在对方介绍的过程当中，提出几个有深度有意义的问题，会让对方对你刮目相看。甚至一时兴起，就会围着酒桶，抽出还在橡木桶中的陈酿的酒来给你品尝。

不管多么有谈判经验和谈判技巧的高手，对对方的好产品表示发自内心的赞赏肯定，表达自己的喜欢，绝对是一个很好的技巧之一，既是礼貌，又可以很快拉近双方的距离。

4. 在酒窖参观完毕后，会来到一个品酒室。品酒室并不一定有椅子，所以如果长途奔波，太过于劳累的话，可以提出找几把椅子坐下。

5. 从这个时候，才开始进入了正是谈判的阶段了。

葡萄酒的谈判的第一阶段，一般先从酒质，口感开始。这也是整个谈判的基础。如果对方产品很多，可以提出自己希望的产品要求，否则让对方来安排品酒的种类和顺序也是一个不错的主意。在这个阶段将预期的几个目标产品的口感描述和酒质了解完全后，在实际品尝的过程当中，若找到较合适的口感，可及时做好品酒的记录。

谈判的第二阶段，一般会换一个地方，比方说会议室，会客室，大家可以坐下来，喝杯咖啡，进行下一轮的谈判：酒标，产量，供货周期，价格，付款条件等。

6. 一个正式的晚餐一般是一个谈判完美的结局，如果有所分歧，也是一个继续努力的机会。在一个忙碌的下午品尝，参观，谈判后，大家都感觉疲乏。加上刚刚抵达国外的时差还没有调整过来，酒庄在下班时间到了后，一般会先安排送客人回酒店歇息，同时酒庄的赴宴方也会回家换洗一下，稍微休整一下后来酒店接客人再去餐厅。国外的晚餐比较晚，正餐都是晚上8点或者9点才开始，所以遵照国外的礼仪，中方在前去赴宴之前，最好将自己梳洗打扮后以得体的精神面貌出现，这一个细节也会让外方感到倍受尊重从而加深好感。

7. 如果一切都顺利，第二天上午再约一个时间，把昨天讨论的结果用文字的形式编辑出来，并可要求对方签字确认。若双方都已足够明确合作的内容，则可直接签订合同。