Micro说：
未来1000多亿的市场跳出来，我们要占多大一个“坑”？
从1988年步入酒类行业，从代理白酒到增加葡萄酒品类，如今拥有全酒类运营商身份的伟达酒业已经有了20多年开拓市场的经验。定位于奢侈名酒，是拉维亭、范思哲，兰博基尼，华伦天奴等品牌的中国乃至全球总代理。
就在3月17日由微酿、逸香联合主办，融汇仓储暨城市窖藏冠名的《消费分级时代，葡萄酒生意怎么做？》2019中国葡萄酒极客大会上，伟达酒业CEO薛德志先生于分享开始之前首先提出了这样的思考问题：“大家都说2019年生意将会很难做，面对这样的确定性，接下来的时间里我们要做什么样的变革与自我迭代呢？”
未来1000多亿的市场跳出来，我们要占多大一个“坑”？
在过去10年里，整个行业已经以23%的年复合增长率保持着快速增长，而且在未来的5年里，根据相关数据，仍然会以20%的增长率继续增长下去，那么整个行业大盘的容量会从目前的1000亿，上升到2025年仅进口葡萄酒就能达到2000亿，1000多亿的市场会跳出来，大家可以想一想，未来我们要在这里面占到多大的一个“坑”？
我自己也做白酒，所以先通过白酒行业数据做参照：目前市场上次高端白酒的价格带就是300元到600元，是目前整个白酒品类中增长最快的一个板块，未来3年我们判断它会增长230%，会从目前的380亿元市场占比增长到880亿元，所以整个大的品类确实在增长。为什么会出现这样的现象？因为在未来的5年，中国占整个消费总量81%的群体将会集中于上层富裕中产阶级。
那么回归到葡萄酒这个小品类，我们是不是能做一个小池塘里面的大鱼？ 所以竞争对手多大并不可怕，就像一只大象，他要踩死一只蚂蚁容易吗？不容易。只要你在某个小品类中做的成小而美，你也一定会找到自己的生存之道。
市场慢慢的会从低集中度转入高集中度
再放大到整个中国消费市场中去看， 我判断这个市场未来将是哑铃型。中国的中产阶级叫做白领，什么叫白领？就每个月到手的工资都是白领的，因为你要交房贷、车贷以及各种生活费用的支出，你哪有钱去喝酒，有钱还不如买个小米手机，一瓶好一点的酒一千多块一个晚上喝完了，小米手机可以用好几年。所以葡萄酒还是一个奢侈品。
不信我们可以看看在中国那些白酒消耗量很大的市场，他们需要的是葡萄酒吗？他们需要是酒精。大家知道战斗民族人民喝什么？喝伏特加；没有伏特加时候怎么办？他们喝医用酒精；没有医用酒精时候呢？他们喝坦克的防冻液。他们需要你这么贵的葡萄酒吗？需要你讲文化吗？需要有所谓的侍酒服务吗？所以这是我对未来中国消费市场的判断，一定是一个哑铃型的。
这些会如何影响行业格局呢？
1. 我认为市场慢慢的会从低集中度转入高集中度。目前葡萄酒的产销两端都是很碎片化，全球前20大的葡萄酒厂，包括富邑、誉嘉、卡思黛乐等集团加起来才占4%，所以未来将会慢慢向高集中度进化——下游慢慢上移，线上渠道也会越来越落地。
2. 整个酒行业的效率将不断提高；
3. 进入门槛还会降低。比如现在出现一些白酒染红等新讲法。当这些一年销量上亿元、有渠道、有团队巨无霸开始掉转身来去蚕食你的市场的时候，这时候我们要想想未来怎么样去生存？
新的消费环境下，打造你的“金饭碗”很重要？
以我们自己为例，20多年的市场开拓下来，从打入50后、60后市场，到现在慢慢的把整个视角转向70后、80后这些消费主力军。像我叔叔那一辈人，吃饭一定是茅台，大家比的是：今天我带的是5斤装的还是30年茅台，另外一个则拿出来铁盖瓶装的。我们这代人呢？我今天喝酒拿的是罗曼尼康帝，另外的人则说我拿的是法国一个卢拉萨瓦产区的黄酒，你就没有吧？所以每个人的出发点是不一样的，你要去研究你自己身边的消费者他们的心态是什么？
那么在整个新的消费环境下，你应该如何去构建你的竞争优势？从产业链、渠道的扁平化、品牌化甚至数字化，其实这几个维度可以去做。像我就转向了奢侈名酒这样一个定位，从品牌化的角度去延伸。
在这个过程中，要从视觉、听觉、嗅觉等方面去满足我们消费者，这也是我们要关注的内容，同样一碗米饭，端在一个美女跟一个乞丐手中，带给客户视觉上跟心理上的冲击会不会一样？肯定是不一样的，所以怎么样打造一个你自己的“金饭碗”很重要。
你要关注的是人，是你身边一些活生生的消费者
在开拓市场方面，我们把整个市场定位为5个层级：
1.69元以下是国产酒、奔富洛神、黄尾袋鼠等产品的天下；
2.70~100元价格区间的酒我们称之为大众酒，主要是拉菲传奇、纷赋、大量的进口二三线品牌以及张裕解百纳系列产品等；
3.100~299元价格区间的产品我们称它为精品酒，比如奔富麦克斯、拉菲巴斯克、拉菲梅多克以及张裕解百纳、张裕摩塞尔、长城天赋、长城星级等；
4.300~999元价格带则以次高端商务消费为主，集中了奔富407、389、138、128、法国四、五级列级庄、张裕爱斐堡、卡斯特、张裕巴保男爵、长城桑干等；
5.1000元以上的则属于超高端消费，主要消费拉菲、拉图、奔富707、法国列级庄、作品一号、长城桑干等产品。
我们就定位于奢侈品，因为在次高端的商务消费方面正好跟我们渠道是契合的。
我们可以看白酒产品的发布会，他们对渠道、对消费者的洞察，其实真的比葡萄酒多得多。葡萄酒在关注什么？ 气候、土壤、酿酒师等等。白酒商们关注是什么？是人，是你身边一些活生生的消费者。10年前我去自己的仓库，大概2万平米，进去一看200多个SKU，眼睛都看花了。到后来发现消费者真的需要这么多产品吗？他们真的懂得这么多吗？我觉得给他们能叫得出的品牌就够了。就像带出去茅台，大家会觉得有面子，满足精神需求就足够了。（End）
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