虽然近年来进口葡萄酒市场持续增长，但是产品动销难，客户和市场分散是许多酒商普遍面临的问题。今年，一个叫做“鸽珑堡”的产品在成都这一地级市实现了4个月时间近四万瓶的终端销量，引起了酒业家•葡萄酒经销商内参关注。
图片来源于：酒业家
这样的成绩，究竟是如何做到的？酒业家•葡萄酒经销商内参进行了一番深入调查采访，希望能给大家提供一些思路和启发。
1、从白酒转型葡萄酒，选择具有品牌强背书能力的产品
四川省糖酒公司成立于1951年，下属有川商酒业连锁，与茅台、五粮液、剑南春等品牌都有多年合作，因为看好葡萄酒市场的发展，2015年成立葡萄酒分公司开始正式发力葡萄酒业务。
选择什么样的产品，首先是一个问题。四川省糖酒公司葡萄酒分公司副总经理唐宇告诉酒业家•葡萄酒经销商内参，在考察了许多进口葡萄酒品牌之后，他们发现鸽珑堡的产品有两个亮点，一方面，是法国知名的卢顿（Lurton）家族卢锡安•卢顿（Lucien Lurton）所打造的一个针对大众市场的品牌，该家族旗下拥有包括杜维庄园、奥巴里奇庄园、狄士美、宝斯高酒庄在内的多个列级名庄，具有不错的品牌背书；第二，鸽珑堡也是刚刚进入中国市场的一个品牌，需要寻找能够切合其理念的进口商，未来有很强的合作潜力。正是出于这两点的考虑，四川省糖酒公司签约了鸽珑堡的三款产品——鸽珑堡波尔多AOC、鸽珑堡特酿波尔多AOC、鸽珑堡超级波尔多AOC，作为从白酒进军葡萄酒领域的一次试水。
万瑞酒苑（La Winery）是卢锡安•卢顿家族的自有酒商，每年营业额4400万欧元，出货量500万瓶，其中三分之一的销售来自于卢顿家族自己的品牌，三分之一来自于各类中级庄和各类带奖的小酒庄，另外三分之一来自于各大列级庄。
波尔多万瑞酒苑中国事务中心总经理陈滔告诉酒业家•葡萄酒经销商内参，“当初之所以选择和四川省糖酒公司合作，一方面是因为对方有自己的地市州网点，和渠道资源、成熟的终端销售网络，一方面是因为他们对我们的产品很认可，并且了解卢顿家族的历史和品牌。”
2、避开全国性大卖场，瞄准地方性超市重点发力
“白酒消费市场在逐渐下滑，葡萄酒市场越来越大，渠道也越来越多远化，超市卖场渠道的葡萄酒销售在非常稳步的高增长中，作为一个能直接和大众消费接触，并且能够走量的渠道，我们一直将这个渠道作为销售的重点渠道。”唐宇告诉酒业家•葡萄酒经销商内参。
唐宇透露，“作为区域性的运营商，我们更倾向于与地方性的超市合作，家乐福、沃尔玛这种类型的大卖场一般是签全国合同，对我们来说没有必要。而我们只要与地方性超市合作，一定是争取和超市搞联营，打包负责该超市的所有葡萄酒业务，像包括好家乡、王府井等就是通过这种方式合作。”
与一般的酒类专卖店相比，大卖场里的葡萄酒专区有卖场带来的人流量，促销活动方面与超市一起搞买赠返券之类的活动，也能相互之间拉动销量。唐宇认为，“消费者也会比价，只要觉得划算那么在超市购买日常生活用品的时候，顺便买瓶葡萄酒，就能拉动店面销售。当然要真正做到这一点，需要自身足够强大，商超、供应商也要积极配合。因此我们这款新品的目标市场非常明确，打法也是有的放矢。”
3、产品具备卖点和讨喜的口感，赢得回头客
波尔多酒是成都市场上认可度最高的一个产区，产品成系列，以及有辨识度的酒标，比较能够吸引消费者的眼球。
“消费者喜欢这种柔顺的口感和浓郁芬芳的果香，因此产品本身就会带来很多回头客。”唐宇表示。另外，卢顿家族是葡萄酒酿酒世家，鸽珑堡每瓶酒都有LURTON的签名，具有品牌背书。
4、做好服务，集中火力推广一个产品
这款针对大众市场的产品，主打商超渠道，进入了成都市场的1919、川商酒业连锁、好家乡、北京华联、王府井等进行销售。同时，省糖对这个产品也是充分地重视，集中全员火力来做这款产品。
省糖业务员定期会与1919等销售网点进行深度沟通，了解门店销售情况及需求，而不是只把货铺下去就不再管的状态，再加上产品合理的定价，让门店在销售的过程中比较容易打动消费者。
5、严格价格管控，利用节假日促销
值得一提的是，在做这个产品的过程中，两家公司并没有在消费者端投入广告，而只是通过在销售的主要门店搞节假日促销，用最简单但又最有效的“买一赠一”的方式，实现了仅在2016年春节期间就达到6千瓶的销量。而在非节假日，三款产品的零售价格分别始终维持在338元、388元和499元左右。
“中国葡萄酒未来10-15年品牌酒会深入人心。进口葡萄酒对消费者来说本身就是舶来品，而品牌酒能够把复杂的事情简单化，让消费者更容易认知品牌。我们今年还推出了鸽珑堡的新款，7个来自法国不同产区的产品终端零售价从100元——400元不等。”陈滔表示，卢锡安•卢顿（Lucien Lurton）家族和万瑞酒苑也非常看好中国市场，在去年10月份成立了中国凯熙万瑞，致力于在中国的品牌推广，以及进口商和经销商的品牌服务，期望5年内在中国每年的销量能达到50万瓶。
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