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开业3个月,如何做到葡萄酒零售店的盈利?

2018-10-30 14:30:16 来源:葡萄酒商业观察
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不靠近餐饮一条街,不比邻机关单位,葡萄酒社区单体店如何在短时间内盈利一直是大家关心的问题。这家门店从选址、控制成本、转化进店客人方面的一招一式值得借鉴。

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葡萄酒商业观察
钟汉龙

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不靠近餐饮一条街,不比邻机关单位,葡萄酒社区单体店如何在短时间内盈利一直是大家关心的问题。这家门店从选址、控制成本、转化进店客人方面的一招一式值得借鉴。

开业3个月,如何做到葡萄酒零售店的盈利?

图片来源于:葡萄酒商业观察

在一二线城市房租成本居高不下的当下,笔者从前年开始就觉得40多平方的店铺可能是未来葡萄零售的一个主流形态,实体门店面积的小能使综合运营成本调整到一个相对更优化更安全更合理的一个空间。

选址与成本测算

今年正好机缘巧合租了一个30平方不到的店铺,位于杭州市一条小街,靠近1995-2000年建的几个成熟社区。店铺优势就是靠近市中心,停车方便,日常配送以门店为辐射点,相对方便。

年租金不高,4.5万,装修3年均摊1500元一个月,月水电费200元,人员工资6000元(双店员轮班),月运营预估成本3750+1500+200+6000=11450元,门店商品120个单品,总库存数量在1300支酒左右,租金加装修加货架,门店开完总成本在20万左右,抛开啤酒和威士忌及酒具等,月销售额预估2.4万基本持平。

四个月业绩评估

6月1日开店至今,第一个月纯零售额2万不到,第2个月2.6万,第3个月4万,现在基本上能稳定在3.5万左右。

门店客人有95后的典型代表消费群体,月葡萄酒消费金额在5千左右;培养2个单位客户(客户主动逛店时认识的),单位客户用酒量一般但每次都是整箱的用酒量,在此之前在距离门店1公里左右的1919购买葡萄酒;也有每次客单价都会在1-2千元的优质高频消费客户出现(主动上门的),这位客户是曾是富隆酒窖的白金卡级别消费客户,在未到门店消费之前长期到红樽坊买酒,现转入门店。

在这几个典型客户之外每月会有20-30个左右的新增个体消费客户,消费金额不等,但普遍而言篇年轻仍是门店的一个阶段性旋律。另外因门店有一张可供聊天和堂饮的桌子,通过客户逗留和聚会的相互交叉和吸引每个新增的连带碎片消费者和门店体验者也基本上可达到20-30人之间。

一系列相对精准的社区零售客户所贡献的数据通报或许只是想和大家分享一个当下非常真实的零售门店消费数据,除了笔者参与门店运营外,以上数据未涵盖笔者本人的任何老客户团购销售额在内。

很多朋友问零售好做吗?笔者想说做零售门店的初时就是要有足够的耐心一瓶一瓶的买酒,与一个又一个的消费者去店里良性的点对点的对话,以点带面,也就是口碑传播或许是一直在做的一件事情。因此选择了零售,面对零售门店的零售心态或许是比一个月到底能做多少营业额更重要的事情。

和客户沟通应围绕日常生活,激发探索欲望

拉回正题,基于以上有几个点想和大家做一个分享,其一,老话题,未来线上和线下的零售在不断发展的同时团购关系市场会慢慢的被消耗。做零售你所接触的每个张新面孔,新的消费者其实曾经都是有一个渠道在消费的,你能让有既有渠道的消费者选择自身的理由是什么?和客户对话模型除了商品以外或许还要基于自身的专业认知分析客户的消费习惯是什么。

专业化是什么?笔者觉得是来自于商品维度的专业化,不只是葡萄酒知识的专业化,当然这个话题切开来之后我们还必要再把他们合在一起,但总体而言,专业化的葡萄酒或是商品认知是门店的脊梁骨,但在销售和对外之时是没有必要把脊梁骨去露给消费者和过多的去宣传的,门店能否吸引人?在消费者进店第一时间是否能激发他的探索欲以及能否围绕着他而进行的日常消费沟通更为重要。

线下零售门店对比线上的优势在于,线上消费下单后到货即消费体验结束,而线下门店是从进门,下单才是一次消费体验的开始,好的体验会引发一段又一段的重复消费体验,饮酒是一个维度,而能建立面对面的沟通模型,能很客观很真实的去和消费者沟通这一点是线上消费体验中不不具备的。

线下与线下的对比是什么,便利性和丰富性的品类仍是有力且有效的竞争力,简单比喻,以消费者居住半径周边有10-15个各种类别的酒类店铺,消费者弃它而选择你的理由是什么?

便利、专业和有效沟通是关键

消费者心中对周边5公里半径内的葡萄酒门店是有排序的,特别是在这个区域内缺乏专业门店的时期,富隆和红樽坊就成了专业门店的代表,能够抓住一批忠诚客户。

如今,从富隆和红樽坊转过来的一些消费者,说明笔者的零售门店的选品在某种程度上已与2大领先品牌商齐平,不排除他仍然会在富隆和红樽坊消费,但因为店铺就在这位消费者家附近,且于和他有良好的沟通就不排除他更多的日常用酒会选择我们。便利、专业和有效沟通是未来零售不断发展成熟的关键,是成熟型酒类消费者和采购者更重要的选择方式。

今年是笔者个人创业的第8个年头,从工作室到现在一个标准的零售商,笔者觉得做零售这件事无形的给自己开了很多扇奇妙的窗,能承受和经得住零售最初的小和最初的复杂与麻烦才能在这条路上有更大的收获,笔者亦一直坚信优质和理性的零售业态是市场逐步成熟路上必然会存在且不断成长的一个群体。

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