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经销商利用什么技巧做好精品酒?

2019-03-12 14:19:36 来源:葡萄酒商业观察
摘要

在国内葡萄酒市场高速发展的这么多年间,培养了一大批葡萄酒爱好者,葡萄酒的销量也不断上升。葡萄酒市场主要出现了两种升级的形式,一种是从无到有的升级,消费者从不喝葡萄酒转向开始喝葡萄酒,这一阶段消费者喝的大多是入门级的酒款和少部分市场品牌效应较强的高端产品;另外一种则是已经有了一定葡萄酒知识的消费者开始寻求更好酒质的葡萄酒。

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葡萄酒商业观察
钟汉龙

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国内葡萄酒市场高速发展的这么多年间,培养了一大批葡萄爱好者,葡萄酒的销量也不断上升。葡萄酒市场主要出现了两种升级的形式,一种是从无到有的升级,消费者从不喝葡萄酒转向开始喝葡萄酒,这一阶段消费者喝的大多是入门级的酒款和少部分市场品牌效应较强的高端产品;另外一种则是已经有了一定葡萄酒知识的消费者开始寻求更好酒质的葡萄酒。

经销商利用什么技巧做好精品酒?

图片来源于:互联网

这两种变化都是终端消费者必经的过程,这也是记者连续多年关注精品酒市场的原因,培养消费者的专业度,也服务于酒商们为行业同仁们给出前瞻性的建议。从消费者的角度来说,专业程度的不同决定了他们的买酒习惯,面对终端的经销商和门店需要根据消费者的需求选择正确的战略,才能成功地在市场上“划地盘”。

针对入门级消费者来说,最有效的策略就是“大单品模式”,大投入打造品牌效应,再加上强有力的品牌背书、核心卖点和竞争力价格快速占据市场;而精品酒的运作则比较长尾,因此,笔者本篇文章将单独从选品这方面来分析做精品酒的经销商们到底可以用什么样的技巧来做好精品酒。

技巧1 谨记不好喝的酒消费者永远不会再买第二次

酒商在运做精品酒时,有许多重要的因素,但毫无疑问选品永远是第一位,质量永远是葡萄酒的核心。也许讲好背景故事,做好渠道可以帮你获得很多客户资源,但如果酒质较差、或者口感很难被大众接受的话不止消费者不会再买同样的酒,还会伤害到企业品牌。

选品是一个很复杂的事情,不仅需要专业的品鉴能力还需要有对市场足够的判断,因此关注行业动向也非常重要,不然很容易跳进“自己喜欢,消费者不喜欢的坑里”。每位酒商都有自己的选酒之道,笔者在这里对选品的过程不再赘述,将重点放在一些可能被忽视但更容易做好的点,如何让消费者认同你的选品。

技巧2 销售人员自身要喜欢代理的精品酒

有不少的精品酒其实卖点是独特性,这种独特性包含口感的独特性,在消费者的专业度还未达到一定高度时,会出现“曲高和寡”的情况。因此,让消费者能欣赏到精品酒好在哪里酒非常重要了,这需要对销售人员有足够的培训,如果销售人员自己都喝不出来哪里好那么如何做好精品酒呢?在销售过程中,销售人员应当着重从普通人都能理解的方面解释酒质好在哪里,如果都是些专业术语反而会拉远与消费者的距离,不能落地。

技巧3 供应商的饭不是那么好吃的

经销商在选购产品时还应注意的一点就是“上游的饭不是那么好吃的”,国内葡萄酒市场其实存在着众多的人情关系,许多采购经理往往在酒桌上谈生意和签合同,坊间有戏言“订单多少量看喝多少量”,这其实应当是极力避免的一种现象,特别是在人情社会较重的中国,酒桌上吃了别人的饭就没底气再讲价格了。笔者曾认识一位酒商,在冲动下订单多次之后,每次宁愿饿着肚子也要先谈完订单再一起吃饭,结果却带来了不错的效果。

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