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红酒代理商如何形成“中国式卖葡萄酒”?

2019-04-01 10:57:00 来源:蓝菲国际酒庄
摘要

红酒代理商的传统葡萄酒销售模式大而全,都是普遍沿用西方的经营模式,而国人喝葡萄酒的时候其实不太关注标签上的英文,甚至说是不懂英文的。例如300多个进口品种中,卖得好的只有四五个,如果红酒代理商只是把消费者放到一堆酒里让他们自己选,这种销售和品项的管理就是失败的。

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钟汉龙

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红酒代理商的传统葡萄酒销售模式大而全,都是普遍沿用西方的经营模式,而国人喝葡萄的时候其实不太关注标签上的英文,甚至说是不懂英文的。例如300多个进口品种中,卖得好的只有四五个,如果红酒代理商只是把消费者放到一堆酒里让他们自己选,这种销售和品项的管理就是失败的。

红酒代理商如何形成“中国式卖葡萄酒”?

图片来源于:互联网

西方模式精髓在于试酒,但是国内真正懂酒的不到5%,而中国的酒文化里是没有试酒一说的,文化的差异使得葡萄酒在国内的销售应该尊崇不一样的销售模式,因此红酒代理商要转变理念就是把目标锁定在里面,力争品质有优势,性价比高,将进口酒当做国产酒卖,走平民化的路线。

总的来说,红酒代理商的“中国式卖葡萄酒”就是要理清三个概念:

第一,品牌识别度

品牌有识别度,才能建立起重复性消费。像北京市场,葡萄酒消费量大,红酒代理商应该布局建立专卖店,接下来资金允许的话还应广铺分店,力争完成郊区县覆盖布局,让人一喝葡萄酒就想起这个品牌。

第二,销量策略

首先,渠道化推广,红酒代理商借鉴白酒销售模式,通过“烟酒店渠道”,加大政策投入,做到价格统一,“进口酒”新做。其次是产品传播,例如,选一家经销商铺货,定期协助,在市场占有率上来以后,再入驻经销商。再次是品鉴会创新,按中国人喝酒形式,先拉感情再谈卖酒,鼓励经销商提供品鉴酒。

第三,品牌文化的传播

红酒代理商销售葡萄酒不但加入历史典故,建立葡萄酒主题包间,定期举行俱乐部品鉴,与消费者建立感情。

现在有很多酒类终端店定位在高端,其实高端是受局限的,不但有政策局限,还有文化的局限。葡萄酒其实更多的是要“去暴利”,保持平民化,走渠道销售,不然很难形成品牌规模。这种渠道虽然需要时间去培养,但已是大势所趋,建议红酒代理商是牵手主流经销商,在常规渠道里面销售,使产品的曝光率增加,这样才容易形成品牌和规模。

群雄割据时代,红酒代理商要想取胜就在于手法创新。借鉴白酒销售手法,牵手主流经销商,“中国式”卖进口葡萄酒就是其中被证明有效的一个新渠道。

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