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葡萄酒新零售如何做到赢利?

2019-04-22 14:12:39 来源:云酒头条
摘要

新零售自从被提出之后,一直是各行业的风口,阿里旗下的盒马鲜生在上海试水成功后,快速进行全国扩张,“盒区房”成为了都市精英生活元素;超级物种针锋相对,在腾讯的加持下也步入疯狂开店的轨道。资本孵化出来的便利蜂提出在北京“一年开百店”,让传统的便利店生意再次火爆起来,天猫小店、苏宁小店、京东便利店等相继宣布庞大的扩张计划。

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钟汉龙

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新零售自从被提出之后,一直是各行业的风口,阿里旗下的盒马鲜生在上海试水成功后,快速进行全国扩张,“盒区房”成为了都市精英生活元素;超级物种针锋相对,在腾讯的加持下也步入疯狂开店的轨道。资本孵化出来的便利蜂提出在北京“一年开百店”,让传统的便利店生意再次火爆起来,天猫小店、苏宁小店、京东便利店等相继宣布庞大的扩张计划。

葡萄酒新零售如何做到赢利?

图片来源于:云头条

酒水市场容量以万亿计,而且酒水消费具有高频、高粘性的特征,在新零售浪潮向垂直领域推进的趋势下,2019年将成为酒业新零售元年。无论是从成都春季糖酒会的受行业关注程度,还是以华致酒行、酒仙网、1919、京东、也买酒等探索者在全国跑马圈地的开店中都可以感受到。而酒仙网新零售重要落子“酒快到”再战江湖,为本就热闹的酒业新零售领域又加了一把火。

近日,来自山东、河南、甘肃、新疆、云南、陕西、宁夏、湖北、安徽等18个酒快到城市运营中心同时启动。酒快到合伙人培训也同步在酒仙网华北仓召开,酒仙网董事长郝鸿峰、副总裁魏志国为酒快到城市合伙人进行运营系统拓展、酒仙网文化、店铺盈利等方面的内容培训。业内人士分析,此次酒快到18个城市运营中心同时启动,意味着酒快到自春糖签约800家酒快到门店后,又一次加快了新零售的布局。

据了解,作为酒仙网旗下的子品牌,“酒快到”立足于服务线下升级终端的出发点,通过与区域经销商“合伙”,连接线下烟酒店的终端布点,整合线上的数据、品牌、货源优势、线下的展示和配送优势,提升消费体验和经销商业绩,彻底打破传统的酒水经销商模式。

十项大数据解决方案,助推18个城市运营中心启动

在培训上,酒快到负责人魏志国介绍,中国酒类零售总额约1.5万亿,但电商加新零售的市场份额不到整个行业的5%,各个省区经销商最大也只能做到2、3亿规模,虽然留给酒业流通市场的增长空间非常巨大,但酒商也面临许多问题,比如传统渠道的营销资源消耗、高端餐饮降效严重、高端团购失灵、传统渠道动销惨淡,抢排面、抢门头、抢资源消耗严重等,这些都成为传统酒商无法突破的天花板。

那么面对瓶颈,如何解决传统酒商的现实问题呢?魏志国从酒仙网积累的数据出发,详细解读了酒快到助力合伙人城市运营中心的项目定位、收益关键词、股东构成、经营者选择、营销活动策划、员工管理、培训指导、经营要点、成本控制、风险管理十项大数据解决方案。

魏志国表示,关于酒快到项目的收益,从过往的经营大数据来看,每个门店最终的经营结果与酒快到的位置、店主的经营管理能力、店主投入的精力、店长店员的服务态度和水平、既有客户资源、获客能力等因素直接相关,而这些因素与酒快到门店的盈利背后都有规律可寻,酒快到可以给合伙人提供完整的定制版解决方案。

随后又对酒快到门店运营进行介绍,魏志国表示:“不建议店铺自己大规模开展营销活动。因为如果单个门店去谈大型的合作或营销外包方案时会有很多弊端,一是投入会非常大、试错成本高;二是因为单个酒快到店铺没有规模效应,投入产出比低;第三是很有可能找的合作方本身就不靠谱,结果会适得其反“。“在营销方面,酒快到总部每年都会花费上千万的营销费用来统一组织和策划营销活动,保障做到每季度一次大活动、每月一次主题活动、每周都有小活动。酒快到总部也会在营销方面不断的创新、试错,并将经过测试验证效果好的营销活动或模式推向全国酒快到。”魏志国如是介绍。

事实上,零售经营回归商业本质,无非“开源节流”四字,扩大市场,降低成本。降本增效顾名思义就是要用更少的钱,做更多的事,在零售界意味着要优化供应链,并提高运营效率。提升体验是因为零售的终端是人,体验优化才能有消费者粘性,并最终打下更大的市场。

在酒快到门店经营的过程中,房租对于加盟商来说是店铺经营最大的成本,是影响店铺利润的重要因素,所以控制房租至关重要。在房租及店铺类型的选择上,魏志国建议:“第一,要开店铺面积在30㎡-50㎡的小店,陈列商品SKU数为100个;第二,房租成本管控,大城市房租要严格控制在 20 万/年以内,中型城市(地级市)房租要严格控制在10万/年以内,小城市房租要严格控制在 8 万/年以内,因为只有保证店铺成本低,才会使盈利最大化。”

酒快到降本增效三大法宝,助力合伙人实现快速盈利

魏志国进一步介绍了酒快到降本增效的三大法宝,首先,酒快到背后战略合作酒企超过500家,确保酒类商品货真价低。对消费者的让利空间足够大,仅凭这一点就能吸引不少想以低价购入品牌名酒的人来店购买,这是酒快到降本增效的第一弹。

其次,酒快到总部把供货权限开放给合伙人,对于流通品和当地的畅销品,根据实际情况由当地代理商或者合伙人自己来提供地采品。合伙人需要保证提供的地采品是当地畅销的产品并且有一定的价格优势。地采权的放开也能够让酒快到的商品保证价格优势同时也提高到店转化率和动销,低库存、高周转这是酒快到降本增效的第二弹。

同时,酒快到总部会设置给门店的销售排名奖和店员的爆品销售奖励,会根据不同阶段的战略目标去做不同的设定,这是总部提供给门店的额外奖励,由酒快到总部来支持营销费用,提升门店以及店员的积极性和主观能动性,这是酒快到降本增效的第三弹。三大法宝可令合伙人实现快速盈利。

提升业绩的十大秘诀,协助合作人快速回笼资金

随后,酒快到副总经理董英磊介绍了提升业绩的十大秘诀:“门店想盈利是有一些窍门的,首先是充分应用开业活动、扩大门店知名度,发展到店会员加微信,令后续门店盈利更加轻松;其次是旺季引爆、每店活动连续10天,令覆盖效果最大化;第三是烟草引流,一般来说,烟草的购买频次较高,通过直接和当地烟草合作,获取烟草售卖权限,应用烟草的高复购率来达到吸引用户到店目的;同时,到店顾客微信朋友圈裂变可使门店活动信息快速扩散。”

董英磊进一步介绍,“定期举办名酒高端品鉴会,可以让消费者快速了解到酒水的品质,合伙人和店主从中可以挖掘到团购大客户;日常营销物料也有不可忽视的作用,DM单页、吊旗等物料可烘托店内气氛同时,DM单页上流通产品吸引客群到店购买,带动爆款商品销售,实现盈利。”“此外,密集开店可以形成品牌氛围,店员的形象是顾客对门店的第一印象,穿着整齐统一、言语介绍得体令顾客身心愉悦,其价值是无形的;值得一提的是运营系统培训,这和月度合伙人会议同样重要,好工具、好方法才能让门店更好的运营,当然,最核心、最关键的一点是合伙人的认真经营,只有酒快到和合伙人双方的高度重视才能让门店迅速盈利,快速盘活。”

酒快到合伙人享有四大权益,可快速提升门店竞争力

据了解,要成为“酒快到”的城市合伙人首先须是地区畅销品代理商或名优白酒代理商;其次,有销售业务团队,有仓储物流配送能力,加盟区域以直辖市区/盟/地级市为单位;第三,具备一定数量的终端网络,在当地有良好的口碑。在签约“酒快到”后,合伙人可以享有四大权益:

第一,拥有与“酒仙网”成立合资公司的权利,酒快到会给每个合伙人投资现金40-100万元,建立利益共同体,合作共赢,共享财富;第二,30%的流通品供货权开放,合伙人享有该部分收益,增加原有商品及流通商品供货渠道,同时,丰富自有产品结构,给区域内门店更多品牌选择;解决了地域产品、流通产品的本土化,实现了资源互补,优势互补。

第三,经销商享有以地级市为单位”酒快到”的独家合伙权,并有权直接开设直营店,发展终端店面,快速发展自有渠道;第四,享有在协议约定范围内终端店经营管理权及督导权。此外,“酒快到”还将充分运用自身的运营经验、成熟技术和管理团队,帮助合伙人及区域内门店提升管理、运营和服务水平,综合提升竞争力。

专家分析,目前酒类零售行业市场十分巨大,市场却高度分散,各大流通企业市场份额占比极低。传统烟酒店因门店租金高、缺乏管理、进货渠道不稳定等问题导致盈利越来越难,未来90%的夫妻烟酒店都将面临关张的局面。另一方面,酒水零售行业的竞争一定会逐渐成为规模和品牌的竞争。或许只有借助酒仙网酒快到这种知名酒类零售平台长期积累的优势,将原有区域及门店华丽升级,用全新的方式服务客户,才能以适应的姿态迈向“酒业新零售”时代。

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