中国葡萄酒市场最近二十几年的发展历程，从甜酒到半汁酒，从干酒到进口酒，如何在波诡云谲的市场上抢占C位，进而奠定自己的行业地位，张裕给出了自己的答案！而其所力推的解百纳，更是发展为超级品牌，成为行业的符号！
图片来源于：葡萄酒研究
2019年，张裕再度加码，以解百纳这款“腰部产品”，引导市场生态转型，欲引爆出一场真正的“盈利新契机”！
1 抓住三大机遇，以解百纳“壮腰”
在近现代葡萄酒发展中，张裕抓住三次行业发展机遇，成为“胜负手”！
第一次，是在1996年，市场刮起“干红风”，葡萄酒品类从干白向干红转型。张裕抓住了这次机遇，把四支销售团队合并成一支，将原来的七八十人的队伍发展到500多人，集中精力运作干红，从而脱颖而出，奠定了行业第一的位置。
第二次是在1998年和1999年间，中国葡萄酒市场升级，张裕推出了1931年创立的解百纳品牌系列产品，将价格带拉升到80~200元，并且在央视等媒体平台投放广告，终于打造出了现在年销量3000万瓶以上的超级品牌——解百纳。
第三次是在2002年，葡萄酒消费升级引发产业升级，酒庄酒深入人心。张裕与CASTEL合作，建立张裕·卡斯特酒庄，并且推出酒庄酒，高端价位拉升到300~2000元不等，彻底打开了中国高端葡萄酒的市场空间，并且稳固了自身的产品结构，让解百纳这个“腰”更壮！
据张裕股份公司总经理孙健回忆说，当年他去央视为解百纳竞标，甚至被嘲笑为“傻子”！而那些评审专家万万没想到，就是这个解百纳，到2018年销量突破5.32亿瓶，支撑起了张裕的产品结构，成为中国葡萄酒行业的一个“超级符号”！
2 碎片化？没问题！用解百纳来聚焦
当前葡萄酒行业碎片化严重，一方面表现在进口酒产品多、酒商多，另一方面国产葡萄酒规模化企业，缺乏品牌引领！而市场的碎片化更多是一种消费者的被动选择。在这种情况下，亟需领军企业通过超级品牌来引领产业升级和市场风向，而解百纳，具有这样的优秀基因！
2019年，张裕提出，“以全球谋中国，以整体谋局部”。从企业发展战略的高度来看，张裕在国内八大酒庄，而且还收购了智利、澳大利亚、法国、西班牙的酒庄，并且深度启动广东、湖南等市场，彰显了其全面布局的“野心”！而从解百纳的角度来看，同样适用。
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据悉，2006年时，张裕解百纳已进驻了欧洲3000家超市、邮购销售系统、葡萄酒专卖店、五星级饭店等高级销售场所。此后，更是获得迅猛发展，到现在，已进驻欧洲5000多家超市销售，是全球销量最大的葡萄酒大单品之一。“以全球谋中国”，解百纳已经走在了前面。
解百纳属于国产葡萄酒头部企业的腰部产品，支撑起张裕的整个产品结构，具有战略意义，不但在山东、福建等张裕的根据地市场销售情况良好，而且现在启动了“第九代解百纳”在全国重点市场空白区域的品鉴推广活动。以解百纳整体品牌进行区域市场的精耕和开发，解百纳下出了一盘“以整体谋局部”的好棋！
不难看出，解百纳的发展，符合张裕的整体战略，势必在行业里引起巨大关注！
3 不赚钱，很无奈！解百纳带来更大空间
当下，困扰葡萄酒商的最大的问题就是，利润薄、空间小、难以持续投入，说白了，就是不赚钱！造成这种局面一方面来自于低端产品的价格战，另一方面在于没有品牌无法拉升价格空间。而张裕解百纳从诞生的第一天起，就定位于中高端，第九代解百纳的价格在150~400元之间，很好地找准了经销商的“痛点”，带来更大的价格空间！
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据悉，张裕解百纳的主要酿造原料是蛇龙珠，蛇龙珠是迄今惟一被国际认可的中国特有酿酒葡萄品种。目前，张裕公司在烟台拥有全球最大的蛇龙珠葡萄种植基地，其产量占了烟台地区蛇龙珠总产量的80%，占了全国总产量的70%，并且经过张裕几十年的栽培试验，蛇龙珠在烟台地区取得了出色表现，张裕解百纳也形成了自己独特的区域特点及口感风味。
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有了利润空间，但动销是最大问题。对此，张裕解百纳也制定了一系列的政策：从品牌来看，张裕将会持续投入，把解百纳打造中国葡萄酒市场的超级品牌；从产品结构来看，第九代解百纳分为黑金特选级、铂金珍藏级和玫瑰金大师级三个级别，从瓶中陈年到橡木桶陈酿，产量逐渐递减，而大师级则实施严格产量控制，以品质打动消费者；同时，张裕还出台了一系列与经销商共建的政策，通过联手经销商，从渠道和销售上突破，紧贴市场，实现区域突围！
4 谋未来，拐点已现！解百纳就是最亮那颗星！
今年1~6月份，进口酒延续了2018年的状况，进口量同比下降12.9%，进口额下降9.2%。虽然国产葡萄酒产量也在下降，但主要是由于3~6月份的调整，在1~2月份还保持了12%的增长。对此，业内人士判断，葡萄酒市场已经悄然生变，国产葡萄酒起势的“苗头”已经显现，行业步入“拐点期”！
对此，孙健认为，“不敢说行业拐点已经到了，但有这种苗头的起势！”在2018年进口和国产葡萄酒行业数据“双降”的环境下，张裕营收和净利虽然只有个位数增长，但仍然已经跑赢了整个行业！
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从2012年至今，国产葡萄酒已经持续了7年调整。这个调整期，进口酒和国产酒都在寻找市场爆点。从目前来看，一些优秀的国际品牌已经发挥出了头部效应，下一步，葡萄酒将会在两极发展：一个是小而美的精品酒庄，另一个是优秀的、大而强的品牌。很显然，张裕解百纳属于后者。
基于产业发展的路径，我们不难判断，类似于张裕解百纳这样的超级品牌，将会汇聚更多的优势资源，从更多渠道和区域市场上突围，从而成为整个葡萄酒市场的“超级符号”！如果把葡萄酒市场比如星空，无疑，解百纳就是那颗最亮的星！
未来已来，在中国葡萄酒市场的“超级品牌”时代，惟有携手超级品牌，方能掌控市场，赢得先机！
未来已来，张裕第九代解百纳的全新机遇已然开启！2019年8月，张裕解百纳广东地区空白市场招商活动现全面启动，搭上张裕解百纳价值增长的快车，前往财富高地，就是现在！
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