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进口葡萄酒大公司为何不敢招聘团购业务员?

2019-11-27 14:13:27 来源:佳酿网
摘要

近日,WBO从某进口商负责人处了解到,一些进口葡萄酒大公司现在不敢招聘团购业务员,大多都是老板亲自负责团购或由亲属负责团购业务。团购作为进口葡萄酒的主要销售渠道之一,为什么近两年进口商反而不敢对外招聘团购业务员?WBO记者进行了深入调查。

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钟汉龙

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近日,WBO从某进口商负责人处了解到,一些进口葡萄酒大公司现在不敢招聘团购业务员,大多都是老板亲自负责团购或由亲属负责团购业务。团购作为进口葡萄酒的主要销售渠道之一,为什么近两年进口商反而不敢对外招聘团购业务员?WBO记者进行了深入调查。

进口葡萄酒大公司为何不敢招聘团购业务员?

图片来源于:佳酿网

1、产品同质化严重、客户资源是团购核心,老板更希望掌握利益关键点   

团购渠道对进口商来说,一直都是葡萄酒销售的主要渠道。   

WBO葡萄酒商学院导师沈义看来,进口葡萄酒品牌产品同质化严重,“从品牌来看,产品差异化不大,消费者忠诚度不稳定,很容易被类似产品吸引。”在这种情况下,业务员跟客户变熟之后,可以自己寻找一款类似产品替代,直接把客源带走。   

北京高乐酒业总经理常亚楠认为,团购渠道核心就是客户资源,而客户资源往往掌握在业务员手中。从团队的流动性角度来看,除了自带人脉资源的业务员外,普通业务员的离职有可能会带走客户资源,这会对公司的经营产生一定的冲击,“这也跟团购内在机构设置有关,作为老板,是希望这些情况都能在可控范围内,在考虑做团购时会优先想到自己的亲属。”   

宁波云海方舟供应链公司总经理葛征波也有着相同的观点,“团购拼的就是人脉资源。”葛征波认为,进口葡萄酒的入门门槛太低,产品同质化较为严重,悉心培养的团购业务员在了解了产品结构模式、掌握客户资源后,往往会出现被挖走、离职单干的情况,对于老板来说,会造成客户资源的流失。

2、市场碎片化,大部分消费者也更愿直接和老板做生意   

随着中国葡萄酒市场竞争日趋激烈,销售渠道变短,市场碎片化趋势明显,大部分消费者身边都存在葡萄酒货源渠道。福州三点水酒业有限公司总经理汪水水认为,普通业务员缺少人脉资源,还需要从头培养;其次,中小型进口商老板本人就是最大的团购业务员。   

“对中小型进口商或个体商行来说更乐衷于做团购,这也是公司发展、生存的基础之一,最大的销售业务员就是老板本人。”汪水水还感受到,现在客户越来越喜欢直接和进口商老板做生意,认为可以从老板这里拿到最低价格和最优惠的政策,“加上老板本人有自主权,可以直接做决策,免除了中间业务员的沟通流程,更直接有效。”

3、从雇佣关系到合伙人,团购销售模式发生了改变   

而作为进口商,为了降低“业务员带走客户资源”的风险,也开始探索新的团购商业模式——合伙人。   

葛征波认为,现在行业逐渐由将团购业务员发展成合作伙伴的趋势,“进口商老板提供平台、产品、场所等资源,团购业务员作为合伙人去开发属于个人的新客户渠道,这样相互配合,团购生意才能长久。”葛征波还提到,将团购业务员发展成合伙人,首要条件就是“底价透明”,即业务员能知道产品底价,老板和业务员之间共享底价,作为合伙人的业务员在后续销售上才会更得心应手。   

汪水水也有类似的看法,会将能力优秀的团购业务员发展成合伙人,提供“产品家包销”销售模式,“除此外,为了留住人才,还会提供相关的社会保障等福利,要给员工匹配得上他能力的平台和相关福利待遇。”   

“商业模式改变了,以前是雇佣关系,现在发展成合伙人模式。”沈义介绍说,这种关系不仅存在于葡萄酒行业,在其他行业也有类似的做法,“这与今日头条招城市合伙人的做法是一样的。”

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