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欧叶酒业如何在三年内成功开发40000多客户?

2020-01-18 14:24:44 来源:萄酒汇
摘要

在刚刚结束的2019#发现你身边的G100#晒照PK活动中,来自深圳的欧叶酒业以超出第二名近一倍票数的绝对优势,成为新晋人气冠军。

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钟汉龙

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在刚刚结束的2019#发现你身边的G100#晒照PK活动中,来自深圳的欧叶酒业以超出第二名近一倍票数的绝对优势,成为新晋人气冠军。

欧叶酒业如何在三年内成功开发40000多客户?

图片来源于:萄酒汇

那么,欧叶酒业是如何做到拥有如此多活跃的品牌支持者的?带着好奇,萄酒汇记者专访了欧叶酒业的总经理叶总,并实地探访了这家成立仅三年,就将业务拓展至全国30多个城市,开发40000多忠实客户的新锐葡萄酒进口商,终于发现了其业绩倍增的六大秘诀,接下来,让我们逐一解读这些成功法宝吧。

定位精准,精选适合中国人口味的葡萄酒

虽然是第一次见面,但叶总却让人有一种遇见老朋友的感觉,真诚开朗,笑容满面,提起葡萄酒就如数家珍。从入门到热爱,再到主动学习,考取WSET三级葡萄酒认证,参与行业活动,叶总更真实的身份是一位喜爱葡萄酒长达14年的资深爱好者。缘于这份热爱,2017年欧叶酒业诞生了。

在介绍欧叶酒业成立的初心和愿景时,叶总这样说到:“我们没有以自己的喜好为选择,而是将目光投向中国更多初步接触葡萄酒的人群、喜欢葡萄酒的入门者和中等收入群体,找到更适合他们口味的产品。”为此,创始人欧总和叶总不远万里,实地走访了智利、美国、阿根廷、意大利、法国等5个国家的20余个产区,最终选定了智利兰佩谷的科拉列罗(Corralero)酒庄。

“选择科拉列罗,是因为它有着智利葡萄酒的突出优势,不仅品质优越,果香浓郁、口感和顺,适合中国人的口感,还有非常好的性价比,产量和价格也很平稳,在二、三、四线城市非常强的竞争优势。”叶总以科拉列罗作为欧叶酒业的主打王牌,开启了探索中国葡萄酒市场的全新旅程。

赛事赋能,参与权威赛事提升品牌认可度

在选对了好的产品后,欧叶酒业做的第二步就是积极选送酒款参加国内外专业评选赛。科拉列罗品牌果然不负众望,屡屡取得喜人的成绩,如智利葡萄酒年鉴(Descorchados)91分、美国葡萄酒观察家杂志(Wine Spectator)89分、G100国际葡萄酒与烈酒评选赛铜奖等。

“获奖对我们品牌非常有帮助,因为消费者知道我们的产品通过了权威认可,可以放心购买,正如食品一样,有了食品安全证,消费者会觉得更加保障,大奖的奖牌就是我们葡萄酒的‘安全证’。”叶总选择让消费者信服的葡萄酒专业机构,通过权威赛事为品牌赋能,成为助力科拉列罗开拓中国市场的敲门砖。

说到这里,叶总还分享了这次G100晒照投票活动获胜的经验,“我们在规则中制订了抽奖环节,投入了珍藏酒款作为奖励,送给积极转发和投票的粉丝。因为平时欧叶也经常举办抽奖活动,培养了大家良好的互动习惯,所以这次参与活跃度非常高”。认真对待获奖后二次推广的机会,实现最大化宣传效果,相信这也是欧叶人以科拉列罗品牌为荣最直接的表现。

跨界思维,酒水营销新模式

有了产品和知名度,就到了营销最重要的一环,客户从何而来?

在访问中记者了解到,两位创始人入行前,涉足房地产、出口报关、金融和实体零售等行业,与葡萄酒行业并没有过多的交集。然而就是这样一个没经验、没资源、没渠道的“三无”团队,却在葡萄酒行业中碰撞出了不一样的火花。

欧叶团队在以往积累的人脉圈中挖掘了第一批共500位原点客户,他们志趣相投,同样爱生活、爱运动、爱美酒、爱分享,通过线下沙龙、运动、爬山等活动拉近距离,再以面对面的盲品会、品酒会等让客户与品牌产生黏性。在具备深度的品牌认同感后,这些科拉列罗铁杆粉丝形成了强大的社群。

维护好原点客户就是欧叶酒业最大的优势。这些原点客户成为自带粉丝和影响力的KOL(意见领袖),以一小批人甚至是一个人,影响一群人的消费决策。“欧叶酒业让客户成为主角,支持他们发展身边的圈子,在欧叶举办和参加各种聚会活动”。通过圈层营销,欧叶酒业撬动了更大的流量,并以“良好的口碑+及时的分享”让客户数量短时间内飙升至40000余人,使科拉列罗摆脱了传统商业规则的束缚,迅速成为酒行业的黑马。

欧叶酒业如何在三年内成功开发40000多客户?

图片来源于:萄酒汇

极致服务,老客户70%的高回购率

科拉列罗的客户群体不仅数量庞大,还相当稳定,回购率高达70%,这源于欧叶酒业所倡导的精细化服务精神。

据叶总介绍,欧叶酒业的业务员每个月都主动定期回访各地区的代理商和经销商,协助客户解决遇到的各类问题;上门提供专业知识、技能培训;为客户在当地举办品酒会;在不同的节庆点制作产品宣传文案、设计拍摄主题海报等,辅助经销商做好产品推广;举办季度品鉴会、答谢会,提供丰厚的奖励等,始终站在客户的角度,与经销商抱团前行。

通过不断地服务客户,欧叶酒业也更加了解市场,进一步巩固客户对科拉列罗品牌的认可与口碑,由此进入一个良性循环。在谈到中国葡萄酒市场现状时,负责市场的韩总表示:“中国的葡萄酒市场在飞速壮大,现在一个县级城市就有二十多家葡萄酒类的经销商,葡萄酒消费者也比过去增长了近四成,而他们中大多数人对葡萄酒了解不深,所以更加需要我们深入地做好葡萄酒文化的传播和推广。”欧叶酒业细分市场,每款系列都有自己的市场区隔定位,形成品类地位和相互保护,也从源头解决了酒商和消费者选择多、选择难的痛点。

多维曝光,赞助并融入跨界活动

在品牌推广上,欧叶酒业走出了一条“与众不同”的路子,积极融入各地区的跨行业活动,通过赞助足球赛、篮球赛、汽车拉力赛等,大力度曝光品牌,与各个圈子的人群产生交集,跨界产生新的能量。

除此之外,欧叶酒业还渗透至高铁、网红餐厅、会所、微商等各行业领域,借助这些活跃平台的自有社群、直播频道、线上渠道对品牌再度扩散,这与上面提到的圈层营销理念再度不谋而合。

深入市场,以匠心精神,做品牌,做未来

面对当下中国葡萄酒市场的深度调整期,欧叶酒业也做出了及时的应对,通过调整公司策略,由原来较为“佛系”的销售模式,转变的更加主动,从股东到员工,每个人都积极地走出去,拜访酒类门店、餐厅等潜在客户,强化渠道拓展,以乐观的心态迎战市场。心态决定状态,状态决定结果,在2019年,欧叶酒业收获了稳定的大客户,在激烈的市场竞争中得以胜出。

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