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葡萄酒商利用以下4招,可以守住宴席渠道

2020-07-31 10:27:59 来源: 葡萄酒商业观察
摘要

随着各省陆续公布高考录取分数线,紧随而来的升学宴、谢师宴将拉开宴席消费序幕,多数地区的婚宴也开始恢复。已经压抑了大半年的宴席市场势必为各个厂商所看重,大家纷纷出招,只为分得更大一部分蛋糕,来弥补因疫情带来的损失。

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葡萄酒商业观察
钟汉龙

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随着各省陆续公布高考录取分数线,紧随而来的升学宴、谢师宴将拉开宴席消费序幕,多数地区的婚宴也开始恢复。已经压抑了大半年的宴席市场势必为各个厂商所看重,大家纷纷出招,只为分得更大一部分蛋糕,来弥补因疫情带来的损失。

葡萄酒商利用以下4招,可以守住宴席渠道

图片来源于: 葡萄酒商业观察

针对宴席消费市场,一些地区的经销商采取了一些“非常规”营销手段,WBO经过梳理,发现其核心还是围绕延伸服务、提升消费体验来做文章。

方式一:提供看桌费

对于葡萄酒商来说,要把酒推销到宴席上去,首先就是要拿下宴席的酒桌。

为鼓励经销商去拓展,有厂家和进口商不惜拿出“看桌费”来激励。据福建佰诚商贸负责人庄祚茂向记者透露,目前当地“看桌费”的标准是20元/桌,50桌封顶,也即是说经销商每次最高能拿到1000元。但是他也表示,如果是某些售价相对高一些的产品,“看桌费”也会相应提高。

除了对经销商有奖励,对举办宴席的主人,佰诚商贸也有相应回馈,只要购买十件以上张裕产品,佰诚就会赠送一瓶3L装的张裕金奖白兰地,价值888元。

对于这种方式,泉州酒商王为向记者透露,看桌费这种方式已经存在多年,刚开始效果还不错,现在也有一些漏洞,有经销商甚至和业务员串通虚报,因此厂家和进口商管控措施必须跟上。

方式二:派出开瓶员

庄祚茂还介绍,在当地的宴席消费场景中,开瓶员也是一道特殊的风景。区别于我们一般见到的啤酒促销员,当地葡萄酒开瓶员的工作更繁复也更专业。

首先从摆桌开始,开瓶员就要介入,并在场内适当位置摆放厂商的形象展示内容。其次,在宴席过程中,除了要及时为客人开瓶醒酒之外,还要主动为宾客斟酒,如果宾客咨询宴席用酒信息,开瓶员也要做出及时专业的解答。

至于开瓶员的配置情况,目前是15-20桌配备一名,30桌配备2名,30桌以上配备3名。关于开瓶员的具体酬劳,据庄祚茂介绍,一般每位开瓶员每场活动的出场费是200-300元不等,此外,根据宴席所用的葡萄酒品牌不同,开瓶员每开一瓶酒还能获得数元钱的开瓶费。他坦言,配备开瓶员尽管增加了经销商的成本,但由于她们的存在,客观上还是增加了酒水的消费量,更关键的是客户体验获得了更好地提升。

葡萄酒商利用以下4招,可以守住宴席渠道

图片来源于: 葡萄酒商业观察

方式三:定制服务

面对宴席市场的激烈竞争,经销商们也绞尽脑汁,试图为客户带来更个性化的定制服务。迦亚克国际酒业阮帅盛就向WBO介绍了旗下经销商在这方面做出的尝试。

比如在客户举办婚宴时,四川泸州一位经销商就会提前请新人提供婚纱照,并写上新人的名字,制作成不干胶贴在当天宴会的酒瓶上,来营造更个性化的消费场景。婚宴上经销商还可以用蝴蝶结等小饰品来装扮酒瓶,通过这种方式,让消费者体会到经销商的用心,也在参加宴席的宾客中留下了很好的口碑。

阮帅盛告诉WBO,像制作不干胶和购买小饰品这些都是经销商提供增值服务,消费者无需再花钱。

方式四:外模侍酒

在广东和福建市场,有一家名为圣樽酒业的酒商,聘请了净身高在170cm以上的专业全职中外模特,只要商务宴请购买零售价100多元/瓶的葡萄酒一箱以上,都可派模特到现场侍酒。若采购到达一定数量,宴席在50桌以上,还可提供模特T台走秀等服务。

该酒业公司负责人同时拥有一家传媒公司,模特在闲时还可出租给其他活动。为提高专业度,圣樽酒业每周还会为旗下中外模特进行专业侍酒服务的培训。以便他们侍酒时可以同时推广葡萄酒品牌与文化。据了解,这种附加服务在三四线市场效果非常明显。

纵观这些促销方法,尽管各有千秋,但实质上都还是经销商延伸服务范围的一种表现——向前,提前获知客户的需求,以便满足越来越个性化的消费趋势;向后,通过提供更多增值服务来深入终端消费场景,并借此获取更多的客户资源。

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