夏季被称为白葡萄酒销售的最佳季节，尽管今年白葡萄酒销售旺季已过半，在调查中多数经销商向WBO记者表示今年白葡萄酒销量仍处于不愠不火的状态，但也有部分经销商和进口商通过自己的努力实现了白葡萄酒的“逆袭”，白葡萄酒有哪些动销技巧？今天我们就与大家分享三个白葡萄酒的“逆袭”案例。
图片来源于： 葡萄酒商业观察
“造节”不只是线上专利
汉凯菲斯奈特集团中国区首席品牌推广代表顾育平曾提到，在国内每销售100瓶葡萄酒，其中仅有5瓶是白葡萄酒。
在这样的现状下，西安深巷子葡萄酒超市宣布今年白葡萄酒销量的已经占到总销量的1/4。据深巷子副总经理牛军军介绍，从2015年开始，深巷子就在每年5-10月时间段有意识地推广白葡萄酒，红、白葡萄酒销量比也从最初的6∶1升至现在的3∶1。
从2017年开始，深巷子将这项推广活动升级为“白葡萄酒夏日狂欢节”，在当地的影响力也日益增强。
牛军军表示，首先是店内白葡萄酒品种多、价位全，每年都会从数百款白葡萄酒中精选出100+款来参加活动，目前看来价格在100-200元价格段的长相思和霞多丽最受消费者青睐，比如今年有一款零售价169元/瓶的新西兰长相思，活动价为119元/瓶，成为今年最畅销的单品之一。
其次在狂欢节期间，店里每天都会提前冰好数十瓶白葡萄酒，消费者进店后就能立即品尝，营造出即饮场景，消费者在品尝后立即购买的比例很高；最后，在活动期间，每个月都会挑选20款+不同的葡萄酒参加活动，次月再以此标准进行轮换，确保整个活动期间，消费者每月都能尝到不同的酒款，以增加“回头客”。
“借势”协会活动+网红餐厅吸引消费人群
厦门雷司酒业是一家专营德国葡萄酒的进口商，在其代理的500多款产品中，白葡萄酒占到95%以上，且以雷司令为主。据雷司酒业负责人张后红介绍，今年上半年销售量同比增长26%，目前看来价格在180-399元区间的产品深受渠道喜爱，目标消费群体以30-50岁的高收入人群为主。
在推广方面，张后红表示每年7、8月份会借势德国葡萄酒协会的雷司令周活动，举办数场“无雷司令不夏天”的品鉴晚宴，合作餐厅是厦门当地一位难求的网红餐厅，目前已经与近十家餐厅进行过合作。
张后红告诉WBO，在餐厅选择方面，并不是只要“红”就行，还要看主理人对酒是否有研究？在餐酒搭配方面是否有独到见解？她以一家合作的餐厅为例，主理人在当地颇具号召力、粉丝多，每场活动依据餐厅场地大小邀请30-50人参加，每次放出的晚宴名额都是秒光，进口商省去了招募的环节，同时餐厅定出的餐标也初步筛选出来参加的人群都是具有一定消费力的。
作为进口商，除了免费提供配餐用酒外，张后红还提出了几个值得注意的事项：一是用酒方面要舍得拿出一些市面上不常见的高端酒款来，这样除了能够提高晚宴的档次外，还能增加话题性，收获忠诚度较高的客户；二是邀请专业人士现场讲解相关的葡萄酒知识，让消费者除了喝好之外，更重要的是喝懂。
谈到引流的效果，她表示尽管每场活动花费的费用都在数万元，由于每场活动会安排专人登记参与者相关信息，建微信群，并不定期在群里举行秒杀活动，增强了用户粘度。通过这样的操作，每场活动带来的直接销售额一般会有3-6万元不等，有一场中秋前的活动甚至带来了12万元左右的销售额。
图片来源于： 葡萄酒商业观察
“单品”突破特殊餐饮渠道
以上两个案例都是凭借“量”来致胜，下面这个案例却只凭一款产品也实现了在葡萄酒领域的突破。
搬酒网创始人戴航今年初涉白葡萄酒领域，选择了一款产自西班牙的干白——“寿司”来试水。据他介绍，今年到货的2万瓶已经销完，补的货正在运输当中，未来的目标是实现年销量10万瓶。
戴航告诉WBO，针对这款产品特殊的名称，他选择餐饮渠道尤其是日料店进行推广，目前已经进入上海市场超过600家日料店。同时为了配合产品推广，他还特意制作了包括日式冰桶、酒架、酒刀组成的“酒具礼包”，对于出货价69元/瓶的产品，只要购买整箱（6瓶）就赠送一套“酒具礼包”。
从目前反馈的信息来看，终端对这种方式很接受，籍此实现了单一白葡萄酒产品的突破。戴航表示，接下来在传统渠道分销的基础上，还会在新媒体平台进行推广，目标消费群体是喜爱日料的年轻女性，目前已有流量明星主动找上来寻求合作。
由此可见，只要深入挖掘产品卖点，进行有品牌特色的推广，白葡萄酒在国内市场也是能够有所作为的。
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