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怎样在鲁西南地区做好酒类经销?

2019-01-17 17:31:42 来源: 葡萄酒网
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现代社会已经不能没有酒了,酒是一种古老的饮品,从它出现到现在,已经发展出了各种各样的模式,而现代人喝酒已经成为了习惯,需求也是一直在提高。于是就有很多商家开始看上酒类市场,准备在这里大展拳脚,那么在国内,要怎样才能做好酒类经销呢?下面一起来学习一下。

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现代社会已经不能没有了,酒是一种古老的饮品,从它出现到现在,已经发展出了各种各样的模式,而现代人喝酒已经成为了习惯,需求也是一直在提高。于是就有很多商家开始看上酒类市场,准备在这里大展拳脚,那么在国内,要怎样才能做好酒类经销呢?下面一起来学习一下。 

怎样在鲁西南地区做好酒类经销?

想做酒类经销,但初涉市场没有经验,不知道如何进行操作管理是常有的事。经过一段时间的历练,积累经验,就会逐渐熟悉酒水行业了。

分析市场寻找切入点    

做鲁西南的区域代理,首先要对市场进行分析。鲁西南地区地产品牌较多,比如,泰安有泰山特区、五岳独尊;聊城有卫河王;济宁有孔府家、心酒等。当地人地产情结比较浓,因此,地产酒凭借地利、人和在当地占有相当大的市场份额。外来品牌中,金六福和黑土地也占一部分市场份额。当地大众消费以38°酒为多,市区普通消费30元左右,酒店要100元左右,县乡较低。以济宁为例,酒店进店费在2000元左右,相对不是很高。广告宣传主要形式有车体、电视、路牌等,广告宣传在当地有一定影响,但促销影响更大,人们买酒时一看品牌,二看谁的促销更实惠。   

该地区虽然竞品众多,但市场并不是坚不可摧,只要策略得当,在当地开拓自己的市场并不是很困难的事。例如,金六福作为外来品牌,利用其福文化宣传,在婚宴市场上可谓异军突起,销量很大。金满院系列属于中档酒,在当地有密集的消费群体,为切入市场提供了空间,而且金满院酒属于新品,利润空间比较大,操作性强,比起那些经过多年运作,一件只有5毛钱左右利润的成熟品牌来,在给渠道的利润上是很占优势的。关键是把握市场情况变化,寻找机会点,找到适合自己的运作模式。    

做广告宣传,通过消费者口碑拉动终端    

进入该地区酒市,首先需要广告宣传,谁都知道酒是靠广告拉动人的胃口,不做广告,藏在深山人不知,是卖不动酒的。做广告之后,品牌知名度提高,拉动消费者购买欲望,让消费者主动点你的酒,进而会拉动终端。因此,直接上媒体广告,诸如电视、路牌等,效果比较突出。    

如果厂家不予支持广告费,经销商又没有那么多钱,该如何做广告呢?其实,不花钱的广告不是没有,关键要看你是否是有心人。举个例子,曾经有个代理白酒的经销商,想启动市场,可是没有资金做广告。这时,他看到当地媒体报道,本地血库鲜血告急,但义务献血的人很少,他突然有了灵感,立即号召他的员工都去献血,回来后给予补助。结果,当地报纸在第二天就做出了头版整幅报道,影响力非常大,既免费做了广告,又赢得了当地人的尊重,使该酒品牌效应一下子就提高了。事实上,他给员工的献血补助比起广告费要少得多,而且效果也比广告好。所以说“搭顺风车”借助公益活动,打情感广告,是提升公司知名度,进而提升酒知名度的好方法。    

另外,终端广告,如酒店内招贴画POP、易拉宝、店铺的招牌广告等等,形式活泼、针对性强,而且投入少,也是一种有效的广告方式。    

建立渠道网络,推动终端和流通    

广告宣传应与市场推广同时进行,酒店、超市、流通是铺货的三个重要渠道。    

一做酒店。可以先找几个酒店做试点,由此带动周围其他酒店。要想启动市场,不能只做一两个店,利润要靠销量支撑,量少是不够支付酒店费用的。另外,如果“和酒店老板约定好,如果每月能按规定数额完成销售任务,就给予返利”,这个方法能起到一定的效果,但在返点问题上,还是找酒店促销员比较好。给促销员10元左右(视当地消费情况而定)的促销费,促销员的积极性会很高,市场效果比较好,如果把返点给酒店老板,无形之中多了一个环节。可以计算一下,给酒店老板返利与给促销员促销费哪种费用更高。还有一点很重要,做酒店最怕账款收不回来,酒店老板如果不给账款,你又拿什么给他返利?所以,事先签订好书面协议合同,谨防跑账。    

二找超市。如果经销的酒属于中低档酒,在超市走量还是会比较大的。超市里经常搞促销活动,顾客流量大,除了卖货,还可以起到形象展示的作用,可以配合超市促销把声势造大些,效果会更好。在超市卖酒,陈列摆放很重要,注意与超市协商,把酒放在人流量大,位置醒目的地方。  

三搞流通。许多经销商反映,还是做流通批发更赚钱,虽然利润少点,但量大,并可减少账款回收的风险。酒类市场就要靠上量,一开始就要铺货,有多大资金做多大市场。既然是鲁西南的总经销,就不能只在市区做几个终端,还要到周围县市布网,建立销售渠道网络,打开销路,这就需要制定营销策略,充分利用自己的营销队伍和已有的市场网络。在启动市场初期,对业务员和二批的奖励提成可以适当高一些,这样见效会快一点。    

想要做好酒类经销,最重要的还是要先分析当地市场,了解市场需要什么样的酒品,再进行对号入座,或者按比例来进货,做到按市场需求来调整自己的销售计划。广告宣传也是不能少,无论产品多好,如果没人知道也是白搭,现在已经不是酒深不怕巷子深的年代了,适当的宣传会事半功倍。

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