金红进：包装好葡萄酒才更好发展

　　人们在买葡萄酒的生活，不仅仅是为了葡萄酒的滋味，也是因为葡萄酒漂亮的外部包装。可以说有一个好的包装你的话，对出售葡萄酒是有更多的帮助，葡萄酒也可以发展的更好，打开市场销量。

　　随着葡萄酒消费的迅速增加，葡萄酒产业慢慢成为支柱型产业，另外加上国外葡萄酒对中国市场的争夺，中国葡萄酒产业面临巨大的竞争压力。那么怎样在竞争过程当中出成为类拔萃的那一个？其中包装是影响葡萄酒品牌获得胜利的有效途径之一。酒，在中国有着几千年的历史，酒包装也在日新月异地发生变化，有木制、金属、塑料、密度板、印刷纸等等，作为葡萄酒行业的包装要求更加严格，那么以后将是一个怎样的发展趋势呢？针对这样的一个情况，记者采访了浙江森林木盒包装有限公司总经理金红进。

　　记者：您做包装已经有很多年了，回到一个老话题，您对现在葡萄酒和葡萄酒市场有什么看法？

　　金红进：葡萄酒在中国迅速发展的这20多年来，国产酒和进口酒进行了激烈市场抢夺之战，有很多的国产酒的价格没有国外酒的竞争优势，国外葡萄酒登陆中国市场，给中国人的一种观念是高贵、浪漫的象征，同时国内葡萄酒体系不是很完善，在品质上跟进口酒相比需要很多的改善。如果进行价格战，这不是一种占领市场的好办法。而从包装行业来看，包装的创新是一条提高市场占有率和消费者忠诚度的好办法。

　　记者：听说贵公司的产品销售全世界各地，主要是销售给哪那几个国家？国外对包装的需求是一个怎么样的情况？

　　金红进：有7、8个国家，主要是意大利、法国、西班牙、美国、韩国、日本等等，意大利的客户主要是温州的几个华侨移民，西班牙主要靠走个量。以前出口的主要是真皮、仿红木盒油漆的，现在趋向于折叠式，一打开就是一个盒子，像一本杂志那么厚，这样不但环保，还节省了空间，降低了运费。比如，运到意大利，以前要用两个柜，现在用一个柜就可以了。还有就是美国加州，盒子运到加州只需要他把酒运到国内的一半的价钱。他们现在很讲究，船的运费算起来是个不小的成本，他们把成本控制到最小。特别是非洲那边的一些国家，资源比较丰富，可以把他们的资源运回来，这样降低了运费，从而在成本上得到了有效的控制。总的来说国外注重的是成本低、环保，纸质的折叠的将是他们的首选。

　　记者：那么现在我们公司一年能获得多少的收益？

　　金红进：几百万，就像韩国，去年我们就有70多个柜；还有就是芝华士的那个18年陈酿，一个真品和一个玻璃的冰酒的镇酒器，也是我们这边运过去的，跟他们的真品一块。还有其他一些五金，我们这边也是跟他们一起做，如果我们公司做不了，我就给我们的一些合作单位做，这样大家是一个资源互换。

　　记者：那么也就是说，现在很大程度是一个资源的整合，很多东西他们没有的，我们有；我们没有的，他们有，可以做资源的互换，那么您是一个怎样的营销思路？有什么优势？

　　金红进：现在我们关于包装类的产品基本上都有，的确是很多产品他们没有的，我们有；我们没有的，他们有，可以做和资源的互换。如果购买者自己去采购，那么价格上肯定没有优势，恰恰我们可以做到。我们现在跟五六家厂商合作，他们都是用的是我们的盒子。就像做酒具的，其中有些是做五金的，有不锈钢的，也有小刀，但是有些工厂不可能都做，有些根本就做不了，所以也是一家一家的去协调。如果通过采购商自己去协调，这里面有个竞争的问题，没有价格的优势。而我们跟他们去协调，就完全可以做到，并且价格比他们的低，在质量和交货时间上都得到了保证。但是并不是说我们调剂他们的产品，不是我们生产的，就去加多少价，而是我们有丰富的进货渠道，这恰恰是很多采购商选择我们的原因，也是我们最大的一个优势。比如，有些做塞子的，参加一些广交会参展，很多都是我们跟他们合作，帮助他们做一些盒子，这是非常常见的事情。

　　同时我们都是长期合作，而不是一下去挣他们多少钱，而是不断为他们提供新的产品，一设计就是几十个样品，肯定有几款他们喜欢的，这个时候利润就显然易见了。所以我们合作就是一个长期性的，而不是一对一就完了。我们有过这样的客户，把他们设计的样品拿过去，有可能别人那里会便宜一毛钱，我们知道后，会提供新样品给他们，这是国内其他企业所做不到的，这就是我们的一个优势。

　　记者：的确，丰富的资源、良好产品创新能力和管理办法，就是一套非常好的营销思路。现在做包装的非常多，竞争非常激烈，贵企业靠什么进行竞争，是否是采取产品创新的同时，在价格上也会做些文章了？

　　金红进：我喜欢的是长期的合作，我从来不跟客户讨价还价，也不怕同行的竞争，因为我们经常为客户连绵不断的设计出新包装。葡萄酒行业还没有发展到那种竞争非常激烈的时候，要是到了那个时候，也只能是在包装上做文章了。

　　我们公司以前是做一些化妆品的包装，现在来说竞争是非常激烈。比如你的产品卖500块，这个时候肯定有很多采购商来砍价。特别是跟我们合作了多年的企业，他们肯定砍价：做了这么多，你是不是可以给他们便宜点？这也是人之常情，那就450吧，这个时候已经接近成本了，就没有利润可图了。如果一而再再而三，便宜50、100……，那怎么办？这个时候我们采取的是换盒子，又是一个新款，一样的东西，把这个旧的淘汰掉，那么这个时候还是卖500块，利润就出现了，这是唯一规避价格竞争的途径。

　　虽然有很多的办法，但是我的理念给他们的是新颖的产品。比如别人有什么新的产品出来，我们也去生产什么产品，这个时候你的价格只能是比他们便宜，说白了你去跟风那么你只能是价格便宜。如果你去引导他们，其实没有那么的困难，包装换一下，做做宣传，写写软文，这样慢慢的就有人认可了。等其他人跟风的时候，他们的产品只能是比价格了，即使我把价格降下来不挣钱也是有利润的。同等东西价格比你便宜的，钱永远比你挣的少。所以我跟员工说不跟他讨价还价，这种讨价还价的客户我是比较反感的。如果每个客户过来都这样，那么就会形成一个习惯。恰恰我长期跟老外合作形成一个不喜欢讨价还价的习惯。跟老外做生意根本就不讨价还价，你开什么价，他们去几家做个比较，他们根本不每家每家的讨价还价。如果你能接受这个价，那么就成交；如果不能接受，你可以到其他家去做。这样的客户失去也不可惜。我们要的是正常利润，你到其他家去做无所谓，成本明显摆在那个地方。如果实在要谈价格，那么在下次或者其他的产品把价格抬高一些，那你砍吧，这是一个很现实的问题。

　　所以，我的很多客户都来我这里做，我把成本算出来，然后报价给客户，客户可以拿着这个额报价单去其他家做比较，如果价格高了，客户可以回来找我，因为客户也是很现实的，这是没有哪那家工厂可以做到的。因此，很多客户觉得我们的报价是合情合理的，客户也养成了这样的一个习惯。同时我们也会为客户提供些增值服务，比如行业发展趋势、市场行情、最新产品包装等都及时的沟通。这样使得跟客户的合作成为长期有效的过程，同时形成了固定的利润和行业口碑。

　　记者：这几年葡萄酒行业发展非常迅速，作为包装行业，您认为国内葡萄酒包装有怎样的发展趋势？

　　金红进：同样国内包装也跟国外企业一样，开始讲究的是富丽堂皇，包装有的时候比产品还贵，这样就使得产品失去了他的真正价值。另外一个趋势就是随着社会的发展，讲究的是环保、绿色，产品能够循环利用，并且在节约能源上应该也是优先考虑的。比如在以前，中国的一些酒庄是非常讲究酒的包装的，喜欢用一些真皮、高档的木质等等，但是每个企业文化都是不一样的，所以在包装选择上也不一样。从价格上来讲，去年上半年包装的价格大体在30-40元，而到了下半年变成了20-30元，今年就维持在10块钱左右。中粮就用了我们的一批包装，价格在15块钱左右。

　　从包装的使用材料上来讲，开始是使用真皮、高档的木质，现在是印刷纸、密度板等等，基本是这样的一个发展趋势。不过还有一些小品牌，包装是非常豪华的，因为他们的酒是靠包装来提高他的价值和吸引消费者。而大企业却跟他们恰恰相反，他们把包装的成本控制在5块钱之内，并且讲究自然、美观、大方、环保、可回收利用等等，这将是包装发展的一个趋势。因此，一个好的产品不光是靠华丽的包装，还要更注重产品的品质。同时一个产品想要具有强大的竞争力，包装是一个不可缺少的途径。

　　我们相信，包装行业会健康迅速的发展，包装也会更加注重自然、美观、大方、环保、可回收利用，这样人与社会，人与自然才会更加和谐地发展。

　　金红进表明包装好葡萄酒才更好发展，这是他多年的从业经验下观察得出的，目前许多葡萄酒的企业也开始外部包装花费更多的功夫。人都是外观视觉动物的，所以一瓶好的葡萄酒外包装绝对是吸引消费者的主要卖点。