露歌酒业
意大利酒葡萄酒贵为全世界葡萄酒行业中数一数二的翘楚，却多年来在中国一直不受待见，受到法国葡萄酒、澳洲葡萄酒甚至是智利及西班牙葡萄酒的压制。在数年前，甚至在业界还有听闻，一些经营葡萄酒进口公司，因错误涉足意大利葡萄酒，销售不善，造成公司经营亏损甚至倒闭。其实，意大利葡萄酒既有业界公认的“ABBC”等名酒，也有悠久的葡萄种植和酿酒历史，但始终都只是名声在外，始终不见在中国风行，难道意大利葡萄酒在中国，真的是只有叫好不叫座的命？
但是，偏偏有这么一家公司，以进口葡萄酒竞争最为激烈的城市之一——广州为根基的广州露歌酒业公司，凭着对意大利葡萄酒的独特见解，在3年中悄无声息地在中国卖出了100万瓶意大利葡萄酒。在意大利葡萄酒在中国市场份额只排第五，进口量只有法国葡萄酒10份之一的市场大环境下，这是一个十分难能可贵的成绩，那么露歌酒业是怎么做到的？
2013年是广州露歌酒业开始接触意大利葡萄酒的原始年，虽然之前公司有经营智利葡萄酒及法国葡萄酒，但始终不温不火。后来，凭着广州露歌酒业总经理江栋才在意大利的留学经验，及对欧洲葡萄酒的深刻了解，公司开始下定决心专注经营意大利葡萄酒。鉴于当时意大利葡萄酒在中国的弱势地位，这确实是一个大胆且需要勇气的决定。因为即使意大利葡萄酒已经拥有了“ABBC”即阿玛罗尼、巴罗洛、巴巴莱斯科、基安蒂等世界知名的“名酒”，也有不少酒商对这些名酒在中国进行了不遗余力的推广，但是效果仍然令人失望。所以，当时露歌酒业仍然认为意大利葡萄酒在中国有光明的前景，并决定专营意大利葡萄酒，确实是一个令人费解的决定。
这个决定来自露歌酒业的总经理江栋才，一个毕业于华南理工大学的典型理工男，凭着他特有的理工男特质的坚持和专注，梳理出意大利葡萄酒在中国成功的基本思路。
1、在价格竞争的红海中，反其道而行，坚持品质。
当时的中国葡萄酒呈现爆发式增长趋势，但却也是一个相对粗暴的市场：消费者对葡萄酒的品鉴及识别能力不高，只看价格，不看质量，所以很多质劣低价的葡萄酒，是抢占市场份额的“捷径”；但是江栋才已经深刻认识到，这种单纯靠价格竞争的模式，只能维持很短的时间，消费者的水平很快就会提高，只有质量过关的葡萄酒，才能真正站稳脚跟，长远发展。所以，露歌酒业选择了意大利知名的酒庄“意大利托雷乐酒庄”进行独家合作。意大利托雷乐酒庄有300年的酿酒历史，而且酒庄一直秉承“只做品质酒”的理念，这和露歌酒业的理念不谋而合。
意大利托雷乐酒庄CASAL THAULERO
露歌酒业能取得在国外深受推崇的意大利名庄“托雷乐酒庄”中国独家品牌营运权，得到很多同行的羡慕并都归功于江栋才的品酒能力，认为其高深的品酒能力，发掘了这么好的酒。对此，江栋才却笑言：“比我会品酒，会选酒的同行很多，但有我这‘倔强及坚持的个性’，选酒先选品质，后问价格的却没有多少。托雷乐酒庄和我们合作之前其实也多次来中国寻找合作伙伴，但是当时很多同行基本都把注意力放在价格上，没有静下心来感受她的品质及前景。在大部分酒商心目中，只‘便宜’的产品才好卖。但是我认为，市场上最终成功的，从来不是那些以低价取胜的产品，而是那些品质经得起考验的产品。“正是江栋才这种典型理工男的性格，才有了今天意大利托雷乐酒庄和露歌酒业的互相成就，这既是一种偶然性，也是一种必然性。
2、不随波逐流，“出名”的不一定是最好。
红葡萄品种蒙特布查诺 （Montepulciano）
凭着在意大利留学及生活经验，江栋才深深明白，那些所谓“出名”的牌子，品质不一定是最好的，这和中西的国情有关。中国人对品牌存在很大程度的盲目崇拜，但是长时间在欧洲生活的经验，江栋才明白，其实在西方社会中，人们已经转而追求个性化及差异化。例如，通常中国思维大都认为名气在外的奔驰宝马，就是最贵最好的车，即使也有部分人也了解到劳斯莱斯，宾利等，但是真正最贵的车，恰恰是没几个人能叫出牌子的瑞典“柯尼塞格”，黎巴嫩的“Lykan Hypersport”等。同样的道理，对于名声在外的意大利“名酒”如阿玛罗尼，巴罗洛等，江栋才却固执地认为其不是最适合中国市场的意大利葡萄酒，因为巴罗洛等固然在备受具备很专业的品酒知识的专家的推崇，但其单薄的酒体，较高的酸度，却不能适应大部分从白酒及白兰地转喝葡萄酒的中国消费者口感：他们一般会追崇醇厚的口感，丰满的酒体，突出的香味。正是看准了这一点，江栋才保持了清晰的独特分析，选择了在全球广受推崇，但在中国却被了解不多的“阿布鲁佐”的“蒙特布查诺”这个葡萄酒品种。
蒙特布查诺因皮厚，果实饱满，所以口感浓郁，颜色深邃，香气特出。最出色的蒙特布查诺可以多年陈酿，口感更加丰富。经过露歌酒业持续的推广，中国消费者深深被“蒙特布查诺”的独特口感吸引并征服。因适应大部分客户的口感，越来越多的客户都持续购买，客户流失率极低。100万瓶意大利葡萄酒的销量，正是靠这适合的口感，稳定的品质，日积月累而成的，而且还有很大的潜力可挖掘。
3、坚持品牌路线，持续推广。
很多进口商也有打造品牌的意识，但是落到实处时，往往会受到很多因素的影响，结果逐步偏离了初衷。比如很多经营意大利葡萄酒的进口商，就会向市场妥协：因为有消费者要求，会同时代理意大利从南到北多个品牌，消费者要什么，就找什么，品牌更加是无从做起。在很多进口商“引以为傲”地代理意大利多个品牌时，露歌酒业却专注地只做一个产地，一个酒庄，坚持“酒庄就是我，我就是酒庄”。从合作之初几个托板开始，露歌酒业就要求意大利托雷乐酒庄给予其品牌在中国的独家运营权，因为其坚信，只有品质+品牌相辅相成，才能走得更长远。进口商坚持一个酒庄，才有能力和精力去打造品牌；酒庄坚持给一家公司独家运营，才能构建好的价格体系，才能吸引中国公司和酒庄长远合作及发展。通过持续的展会招商，大量高规格的品酒会和答谢晚宴，和意大利驻中国的官方机构如驻广州领事馆的长远合作（意大利托雷乐酒庄葡萄酒成为“意大利国庆节广州领事馆官方用酒”），以及高规格的酒庄考察团等全方面的推广，现时意大利托雷乐酒庄在中国葡萄酒经销客户及消费者中，已经逐步产生品牌影响力。
意大利托雷乐酒庄在中国各地推广
意大利托雷乐葡萄酒成为意大利驻广州领事馆国庆节选用酒
正如失败的基本原因都是一样的，但是成功的方法有很多种，露歌酒业正是凭借其独到的逻辑思维方式，并以在实践中以理工男式的“固执”来坚持，时至今日已经取得了销售出100万瓶的业绩。近年意大利葡萄酒的潜力开始释放，相信露歌酒业还可以做得更远，获得更大的成功！
届时，意大利托雷乐酒庄会参加第20届广州国际名酒展，邀您相约在相约在5月18-20日！
位置：广州会展馆B区12.2C10R
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