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葡萄酒销售,要学会多元化

来源: 全球酒市情报

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葡萄酒销售中,要为95%的大众消费者提供更多元的生活化用酒服务,做消费场景的具象化链接,以及生活方式下沉,开发一定的销售话术。

葡萄酒销售中,要为95%的大众消费者提供更多元的生活化用服务,做消费场景的具象化链接,以及生活方式下沉,开发一定的销售话术。

葡萄酒销售,要学会多元化

图片来源于: 全球酒市情报

例如面对初次到店、愿意接触葡萄酒、没有过多消费经验、单支消费金额在150元以内的消费者,他们的高频成交价格或许是98-128元。于是,笔者个人常用的话术和引导方式是:这瓶酒也就是在咖啡馆消费2杯咖啡的钱,是否愿意随意一试。

话术中,做了消费场景的具象化链接,还有很直接的生活方式下沉,且大大的化解了消费者和葡萄酒之间的距离等等。

此销售话术的开发状态,针对没有长期饮酒和买酒习惯的个体消费者,对单次150元的支出或许只是一次性的。若你把葡萄酒和一个日常消费价值感的物品做了直接的关联,那么这瓶葡萄酒有更多机会融入到消费者心中:今儿的酒钱是2斤葡萄钱。

在门店的销售方式上,大家不会围绕专业能力去做过多的引导,而是不断引导与培养消费者与各种生活场景的关联。比如,甜点适宜配各种各样的甜白,不同的甜食适合配不同等级的甜白,ASTI很适宜搭配我们的火锅,夏天喝干红适合选择酒体清淡的,冬天喝酒时可以挑饱满和更甜美的酒款。

简单来说,门店从选品到销售都会有一条主线在贯穿,就是如何通过不同种类、不同价位葡萄酒,去帮助消费者完善各种生活场景的用酒需求。把消费者培养成一个搭配高手,最终将葡萄酒融入到人们的日常生活中。

(责任编辑:大龙)

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