春糖将至，酒商们都在紧锣密鼓地筹备这场全年至关重要的战役。本文由AWU专访业内年轻的葡萄酒营销专家Jason张海啸，为大家春糖招商提供宝贵意见。
图片来源于： 萄酒汇
AWU：下个月就是春糖了，经常听到这样的声音：春糖等展会形同鸡肋，不去不行，怕客户觉得自己没实力；去了又抓不到什么客户，你怎样看待这个问题？
Jason：首先，我摆明我的观点：抓不到客户，不是春糖等展会不行，是你的销售力不行。
我是2010年10月份研究生答辩结束，随后立刻就被法国公司（BONFILS邦菲斯）派回国工作，单身一人回到上海。
那年年底第一次参加展会，上海的FHC展会，现在改名叫prowine了。展会那三天很累，见人就倒酒，讲解，介绍酒庄，收名片，换名片。
看起来很忙碌的度过了三天。收集了一堆名片，但现场达成意向的一个也没有。
那么，是不是说展会没什么用，找不到客户呢？
并不是，如果展会没用，为何每年展会那么多厂家参加，百高展位每年千金难求；展会是能抓到客户的，而且实话说，据我所知很多做的很好的进口商和厂家，他们大部分客户都是在这些展会找到的。
我第一年没找到客户，不是展会不行，是因为那时我水平不行，当时我不懂销售。
我举个例子说明下当初我多嫩：当时有一个客户说我想要你家xxx级别的报价。
我把报价单给他看。
他看了以后，说你家比xx公司贵啊...
当时我就有点懵逼了。因为我不了解xx公司的产品，我不知道xx公司的产品跟我们的产品是不是有可比性。
我当时是这么说的：我们虽然贵，但是我们酒质要好不少。
然后，没有然后了。客户就笑了一下，过会就走开了。
AWU：如果换到今天，面对客户这样的疑问，你会怎么回答？
Jason：首先我们销售要端正一个态度：客户的每一个提问，都是一个绝好的机会，抓住了，就往成交迈进了一步。
要这样欣喜的心情迎接客户的提问，而不要觉得他是刁难你。他要没兴趣，根本不会问任何问题。
换今天，如果客户再和我提出这样的疑问。
第一步，我要让客户明明白白知道我的产品贵在哪，我产品的价值所在，这个过程，用你的专业获取客户信任。
因为我是学葡萄酒专业的，所以专业上我有优势，当然，这并不是说非葡萄酒专业的销售就不具备这些优势，这些只是些基础知识，不难学，把你家葡萄酒的优势背下来就可以了。
客户：你家的比xx家的贵啊？
我会说，首先，货是不是同一个货？（我之前有篇文章关于oem里面也提到了，同样是一份报价单，里面的坑很多，不能只看价格。张海啸历史文章：他在中国卖出过两千多万瓶法国贴牌葡萄酒，OEM匠心大师张海啸谈贴牌进口酒行业(上) ）
那家酒帽是什么质量的？ 如果报价单上含的是PVC酒帽（也就是塑料帽），或者报价里不含隔层板，或者是胶水标。
我把产品拆解，一一说出我们产品好在哪里；
同等级别的酒，我们更好不是嘴上说说的，是好在每个细节每个工艺上；客户以前不知道，你和他说了，他现在知道了，这个论证就很有说服力。
客户愿意听你说，因为你让他学习到了，他选酒也怕被忽悠，以后他也可以拿你说的这些去对比；第二方面，客户想，哇，这个小子很专业啊。
你比他专业，他就会对你产生第一步信任。
AWU：一般到这一步，已经获取了客户信任，可以达成成交吗？
Jason：还不能。但是这一步打下了很好的基础，让客户对你感兴趣，能记住你。
客户可能会说：嗯，行，留个电话，之后有兴趣我们在联系。
他心里活动可能是：嗯，以前我还不知道这些门道，现在我按照这个标准到别家再转转。
但是第二次你打电话给他，我敢打包票，你会记住你。
AWU：为什么不能达成成交呢？不是解答了客户的疑问了吗？
Jason：因为客户的疑问不等于客户的需求，客户的终极需求是：你的货能帮他赚钱。
刚刚说的那些只是产品价值，产品价值如果不能给客户带来利益，那么对于客户来讲，就不是价值。所以这一步没有达成成交，是非常正常的。
AWU：你的产品好，产品竞争力就有了，在市场当然会好卖一些，这不就是能给他带来的价值吗？
Jason：（笑）图样图森破，你和大部分销售员犯了一样的错误，一厢情愿的停留在卖方思维。
我们经常听到销售员这样和客户推销：我们公司的葡萄酒原装进口，知名酒庄的，知名酿酒师，获了多少奖，如何如何好。
那么请问，这些产品特性能给客户带来什么利益？
如果他在八线市场，做的还是乡镇渠道，帕克打几分能促进他的销售吗？不能，那么有没有价值？对客户来讲就没有价值。
如果产品好就一定好卖，如果这样就不用做市场了，也没有营销一说了。
作为销售要懂营销之道。营销之道是什么？从客户角度看问题。
AWU：在客户角度看问题，首先要了解客户，春糖和客户都是初次接触，又如何能了解他的需求？
Jason：刚刚我已经说过了，经销商客户的需求和利益就是你的产品能帮他赚钱。
达成成交的关键点在于：你要让他相信你的产品一定能帮他赚到钱。
而让他相信这一点的前提是：你让他相信，你了解他的市场，你知道他的市场什么产品更好卖。
这一点上，如果能打动他，成交就达成了。
但是这一点不容易，如果你没有去过客户的市场，你就很难让客户相信你比他更了解他的市场。
AWU：确实是这样，那么销售员应该如何做？
Jason：也很简单，你只需要比你的同行做的好一点即可。
作为经销商，他去春糖肯定是有需求，要找产品。
但是供应商太多了，逛的头晕眼花，所以客户很难当场决定并订货。可能就是选择一些不错的供应商，定一些样品，真正的合作在第二步的沟通。
客户对你如此，对其他同行也是如此，你和同行在同一起跑线，机会均等。
这种情况下，你就需要争取“给客户不错的印象”，你需要在细节上做的比同行好一点，争取到下一次沟通机会就算赢。
当然，要比同行做的好，你就要了解同行是怎么做的。所以有时候，你还要去做一做你同行的客户，比如，到其他展位旁边转一转，听听同行和客户的说辞。
AWU：那也就是说，春糖的目的是尽量多的争取意向客户，达成成交的关键在第二步，关于这第二步，你有没有很好的建议？
Jason：这一块展开讲是一个很大的话题，是销售达成的核心，我们留到下一期再详细讲。
最后对销售员再讲两句：
第一点，春糖这类展会上，你的目的是让客户对你印象深刻：了解你的产品好在哪，用专业或者其他细节，目的让客户记住你，为第二步打下坚实基础；
第二次和客户交流之前要做足准备，对客户所在的市场要做一定的了解。了解的越多，你和客户可谈的话题就越多，成交的概率就越大。
第二点，展会上比你的同行做的好一点。
AWU：按照惯例，最后要请你谈一谈在AWU的收获？
Jason：我是2017年年初进的阿污，当时是朋友介绍我进去的，说这个群很特别，我很好奇就想进去看看。（现在进去要考试，更严格了。）
我进去以后开始很惊讶，大家都是商人，又都是同行，怎么那么舍得分享，谁遇到问题，大家都特别热心的分享经验，出谋划策的。
慢慢的我就很喜欢这里了，然后我也变成那个很舍得分享经验的人。（笑）。
确实没有人会在里面打广告，进去之前可能有点那个心思，进去以后就没了，AWU确实是很难得的、可以在里面好好学习的群，大家也都很珍惜它。
换一换
清空全部
