葡萄酒商如何布局商超渠道，从中获利？

商超渠道对于进口商而言可以提升产品形象，但同时也面临着门槛高的问题，对于进口商来说，找准自己的优势，想办法布局终端才是长久发展之计，如果想进入商超渠道，酒商可从三步入手，一是代理知名品牌，二是聚焦区域市场，三是做好与消费者的互动。

图片来源于：葡萄酒研究

葡萄酒进口商如何切入商超，布局终端

进口酒商想要在商超渠道有所作为，有哪些需要值得注意的地方呢？

事实上，在接触消费者方面不只是有大型超市可以做到，还有一些中小型超市一样值得关注。很多大型超市的门槛很高，需要交进店费、上柜费、店庆费、条码费等各种费用，很多时候加起来每年没有二三十万根本拿不下了，而且基本上每个大超市都会实行末尾淘汰，试销三个月如果在同类产品中销量排名最后就会撤柜，所交的各种费用不退。这样的门槛对一些中小型进口商来说存在不小的难度，不如转向中小型超市。

零售超市一般可以分为三类：C类超市是社区小型超市，虽然这些超市也跟别人学着收进场费，但毕竟底气不足，稍讲究点策略估计就能拿下来，也许不用交进场费；B类超市是稍大一些，有点规模的中型超市，只要给予大量的宣传与促销支持，做到自己的产品好卖，就可以在谈判上至少不被动，有可能不交或少交进场费；A类超市是当地最大的卖场超市，是最难谈判的，对于A类超市，中小型葡萄酒进口商可以先绕开它，然后慢慢布局造势，逐步积蓄力量，待时机成熟再来拿下这块硬骨头。

挺进超市是现阶段葡萄酒进口商步入终端、接触消费者的很好机会，在竞争激烈的新营销阶段，启动终端市场的工作总是少不了的。因此，找准自己的优势，想办法布局终端，才是进口酒商的长久发展之计。

商超为何让人又爱又恨

随着家庭消费葡萄酒越来越多，很多消费者都会选择从商超购买葡萄酒；但是商超的进店费较高，畅销产品的价格也相对透明，而且一些大型商超又有自采系统。这导致很多酒商对于商超渠道又爱又恨。

为了抢占商超渠道，大型进口酒运营商纷纷在产品结构中增加亲民性的产品，同样的，由于看好进口酒市场，不少国际卖场也都纷纷增加了自采。沃尔玛、麦德龙这类国际卖场早在多年以前就有葡萄酒的自采业务，直接与国外酒庄或葡萄酒供货商合作。近几年，国内的一些大卖场比如北京华联、永辉超市等也开始蠢蠢欲动。

在一些大型商超，确实有很多低价的葡萄酒很吸引眼球，二三十元的进口酒不在少数。这一部分产品中多数来自超市自采。但是仔细研究不难发现，这些葡萄酒中大部分都不是传统认知意义上的“名牌”。

图片来源于：葡萄酒研究

有熟悉商超渠道的业内人士认为，纵然商超有足够实力自采葡萄酒，但是多数是以低价产品为主，对消费者的吸引也多半是出于实惠的价格。他们不可能没有品牌运营商的产品，因为超市需要更好的品牌。某行业内人士表示：“超市凭借自身的零售优势确实可以拿到低价产品，但是一些响当当的品牌依然掌握在专门做酒的酒商手里，毕竟超市不是专门运作品牌的公司，好的品牌也会考虑到这一点。”所以对大型超市来说，品牌商依然存有很大的机会。

亲民之下，利润从何而来

如今，商超渠道早已不是国产葡萄酒一统天下的时代。在零售业发达的城市，一个大型超市中可能会有数百个进口葡萄酒单品，条码数超过国产酒是常有的事，而且价格都比较亲民。比如在大润发、沃尔玛、永辉等超市中，大部分的葡萄酒价格都在200元以内，进口酒销量最好的是100元以内，这也说明了葡萄酒的大众消费时代已经到来。

现在所有葡萄酒的销售渠道都在谈亲民，而商超渠道是最容易亲民，因为商超的消费者购买葡萄酒的目的大多是用来自饮。所以50~200元的葡萄酒占据商超80%左右的货架是一个很好的现象，是我们的市场走向成熟的一个标志。

图片来源于：葡萄酒研究

深圳智德营销策划有限公司总经理王德惠表示：商超是一个主张性价比特别高的渠道，因而企业要非常明确自己的产品链条。如果想进入商超渠道，酒商可以尝试以下几步。第一步，代理知名品牌。如果我们有强大的资金能够代理到国际知名品牌，可以说已经走上了进入商超的捷径。当然，不是每一个企业都能接触到知名品牌，那我们还可以选择第二步，聚焦区域市场。每一个区域市场都有各自的特点，当我们了解了想要长期发展的市场的特征后，就要为其选择一些有特色的产品。有时候，“不求最好，只求不同”可能更能满足我们发展的需要。第三步，做好与消费者的互动。既然我们选择了商超渠道，我们就要做好为消费者服务的准备。未来，家庭消费是葡萄酒消费的重中之重，因而只有与消费者产生了共鸣，你的品牌才能长期在商超中生存下去。