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独立个体零售群体与葡萄酒连锁门店的差异所在

2019-11-14 14:02:53 来源:葡萄酒商业观察
摘要

酒类零售除了这几年风头正劲的大商业、大连锁,还有一个类别是独立个体零售群体。但这个群体似乎没得到大面积的价值认可。

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葡萄酒商业观察
钟汉龙

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酒类零售除了这几年风头正劲的大商业、大连锁,还有一个类别是独立个体零售群体。但这个群体似乎没得到大面积的价值认可。

独立个体零售群体与葡萄酒连锁门店的差异所在

图片来源于:葡萄酒商业观察

以杭州这个城市为例,可见的葡萄酒门店可能有200家。但以葡萄酒销售为生的个体一定不止200位。大家的手上可能有一定的客户流量、人脉关系,有一定的葡萄酒专业性,这个群体盘根错节的生存在市场当中,单个体量很小,但都在为葡萄酒消费市场服务。

单体零售商具有连锁门店所不具备的优势

这个群体由小微门店、工作室和贸易公司组成,不大不小,一年有的葡萄酒销售金额在几十到几百万元之间,这个群体的数量也很庞大且碎片化的存在着。

笔者也是这个群体的一员。从商业模式复制性而言,很多人认为笔者的模式没有任何的可复制性,觉得只是一个优秀个体的存在,与几个巨型连锁品牌颇为不同。

为什么这个类型的门店不具备高效的可复制性,甚至于很多人说门店如若不是笔者自身在经营,基本不可能在零售市场当中存活7年之久?笔者不否认大家说得都有道理,但在当前的市场状态下,葡萄酒零售是一件辛苦、充满不确定性又对销售人员素质有较高要求的工作。数量庞大的葡萄酒个体经营者可以覆盖大型酒类零售门店无法覆盖的群体。

其一,酒类大商业连锁品牌的营业员完全没有与新生代消费者的沟通和互动能力,在商业的运营和架构上以标准和规范为主导,缺乏人性化的互动与沟通。

其二,消费者在线上购物,这个线上永远无法完整的激发消费者的五官感受,除了商品的基础消费被满足,消费者的购物沟通需要和对商品的疑问仍然有太多没有得到完整性的回馈与满足。

其三,消费者只是想单纯的买一瓶葡萄酒,要去寻找一个葡萄酒的零售商,个体的产品服务范围和呈现与表达仍然有很多的局限性的。且一两瓶起步并有多样性尝试,于消费者而言去寻找和遇到一位让自己充分认可与信任的葡萄酒零售商对于他们来说也是一件复杂的事。

单体零售商的商品模型和消费者画像

基于以上3点,笔者的门店服务对话方式和商品模型与客户消费画像就应运而生了。

笔者的销售服务,以日常和人性化的沟通为主导。笔者不做任何的强制性消费引导,只要是葡萄酒的需求者,不管何种类型的需求者,在近200个SKU的产品库中,哪怕没有与消费者既有认知与所需一模一样的商品供给,但在门店专业化的商品呈现与葡萄酒的认知表达上,对于许多个体化的消费者而言还是非常愿意为一次自我满意的逛店体验买单的。

笔者门店商品结构的多元化用来满足各种各样不同饮酒客户的体验与需求,消费者第一次进店只买一支进口啤酒,改天可能就会有葡萄酒的需求,不同的时间,不同的消费场景,不同的用途对葡萄酒的需求也必然是不一样的。

消费者画像会呈现一个什么样的局面呢?客户更重视人与人之间关系的链接,那怕是买家和卖家之间,消费者也很期待你能了解和认可他的消费方式,并在了解和认可的同时不断的做消费买单的行为,也可称之为:买与卖的同频。

这样的同频,是不少大型零售连锁无法满足的。因为笔者的门店是个体,它不是行业里最专业的,但是离普通的日常消费者却是最近的,并通过门店口碑这张名片做背书与支撑,这或许是个体门店相对大型酒类零售连锁与大型酒类电商而言,最大的竞争优势与服务增值吧。

笔者很欢迎各种各样的葡萄酒零售商落地到街道与门店为邻。但要少一点吹嘘和装逼,多一点务实性的市场性工作,销售额或者与客户的共情关系可能在沉淀中逐步的成长与成熟起来。

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