冰酒广州遇阻

对于中国葡酒高端路线，可以清晰地梳理出两条线索：一条是沿着年份酒—产地（庄园）酒—定制酒推进，另一条就是近年的冰酒兴起。冰酒试图以独特的气候要求、采摘方式、酿造工艺、产品的稀缺性等元素，来切分已被张裕、王朝、长城牢牢控制的葡酒高端市场。目前，后一条路线的推动者和实践者主要是加拿大、奥地利、德国等进口冰酒国内代理商和莫高、长白山、通化等拥有冰酒生产自然、地理条件的厂家。  

近几年，国内外一些厂家高调推出冰酒，并纷纷把主要目标对准北京、上海、广州三地市场。

冰酒广州遇阻力

广州是多数冰酒厂商们瞄准的重点市场。根据记者在广州的调查和采访，冰酒在这里的市场开拓受到三大阻力的制约。

价格高昂市场狭小  目前广州市场上的冰酒主要有以下几种：一是国外原装进口冰酒。经营加拿大圣劳伦斯冰酒的北美经典贸易公司的赵先生告诉记者，在加拿大，原装冰酒一般标有VQA标识，中高档冰酒售价一般在50—100加币/支（1加币约兑换6.8元人民币）。进口冰酒加上各种税费，在国内要卖到800—1000元/支。为了降低价格，很多进口冰酒都是进口原酒在国内灌装的，这种酒的终端销售价格在200元/支左右。二是国内莫高、通化、长白山等推出的国产冰酒，餐饮、商超终端销售价大多在100—200元，但由于冰酒的标准包装是375毫升，折算成750毫升的葡萄酒标准包装，价格也达到了300—400元，接近华夏长城葡园A区400元的价位。

高昂的价格使得冰酒的目标市场和消费群相当狭小。经营浪力冰酒的中山长盛公司李先生告诉记者：“冰酒目前还处于市场培育期，很难靠规模经营获利，只能追求单支利润。”广州一家经营冰酒数年的经销商告诉记者，她经营的进口冰酒终端销售价在400—700元/支，现在每月在广州市销售两箱，24瓶左右。她说：“做冰酒主要是看好其前景，不是做量。公司现在主要做进口红酒时顺带销售冰酒，光做冰酒肯定难以生存。”

秩序混乱假酒横行  “一个厂家找我销售他们的冰酒，一批价才12.5元/支，这种价位生产得出冰酒吗？”一个经销商对记者说。经销商的困惑反映了目前冰酒市场上秩序混乱、假酒横行的现状。由于冰酒缺乏国家标准，利润又高，一些厂家和代理商就钻这个空子推出了伪劣产品甚至假冰酒，败坏了冰酒的名声。

记者了解到，有的厂家将葡萄入库冷冻，生产出来的酒也打上冰酒的招牌，再通过低价或者高返利招商、销售。这种产品已经对正常的冰酒市场造成很大冲击。

推广不尽人意  作为葡萄酒中的高端新品，冰酒必须加大市场宣传、推广力度才能被消费者认知和接受，进而占领市场。由于种种原因，冰酒的市场推广却不尽人意。

首先是国外厂家对中国代理商要求费用支持不理解，导致投入不够。一位进口冰酒的经销商告诉记者：在外国销售冰酒根本没有什么条码费、宣传费、进店费、开瓶费，他们的惯例是代理商货卖得越多进货价就越低。向国外厂家要求费用和支持有一定难度。

其次，国内消费者缺乏对冰酒的了解及消费习惯问题，也是冰酒推广中要克服的障碍。冰酒的主要消费场所在餐饮，广州消费者习惯像饮用啤酒、白酒那样一饮而尽，这样375毫升的冰酒就显得“不经喝”。

再次，由于冰酒的高价和低普及率，“高举高打，强力拉动”的推广方式很难奏效。国内某冰酒生产厂家就曾在中央台投放广告，在广东的宣传、促销力度也不小，但是市场并没有迅速启动。一位经销商告诉记者：“冰酒就像白酒中的超高端白酒，但是又不能用水井坊、国窖·1573那一套来启动市场，冰酒还是主要靠品鉴、赠饮、俱乐部等方式进行推广，做市场急不得。”

冰酒的广州希望

对冰酒这种高价位产品来说，广州仍是消化力最强的市场之一。面对市场运作中的种种窘境，冰酒厂商们并没有气馁，而是不断地进行各种尝试和探索，其中一些措施已显示出一定的效果。

以中低端产品培养消费群  为了改变冰酒“高不可攀”的形象，冰酒厂商们不断推出中低端产品，让冰酒为更多的消费者认识和接受。北美经典公司推出了在国内灌装的进口冰酒，终端价在200元/支左右；中山长盛公司推出的长盛冰酒，终端价只有80元，这也是其最畅销的产品。

灵活多样的销售手法  广州明睿公司是全兴大曲的广东总代理，拥有丰富的餐饮、酒店网络，利用这种资源，它将自己经营的密雪儿冰酒顺带进店销售，而且经常进行联合促销，比如饮用全兴大曲的奖品就是密雪儿冰酒；北美经典公司对价位较高的原装进口冰酒通过寄送DM单、拜访等方法销售，中低价冰酒则在深圳国际商场销售；中山长盛公司则是对分销商裸价操作。