小品牌如何吸引大经销商

葡萄酒、烈酒和啤酒经销商现在很忙，因为每天都有很多新产品争相吸引他们的注意力。那么，如果你是一个年轻的小品牌，想找一个大牌经销商，你该怎么做呢?

其实有很多小细节能让你吸引到经销商的注意力，但真正重要的事情可以归结为三条规则:专业，耐心和积极。

专业，耐心和积极。这是今年6月11日至12日在纽约市布鲁克林博览中心的修道院酒吧(Bar Convent Brooklyn)举行的一场专题演讲中提出的最强有力的建议。“经销商关系经营”是“帕克街大学”(Park Street University)发起的活动的一部分，帕克街大学的总部位于迈阿密的“帕克街”(Park Street)的，是一家专门为饮料行业提供服务的组织。

该小组的成员是由来自世界各地的酒精行业资深人士组成的——莫尼卡休斯顿(MoniqueHuston)，弗吉尼亚州Winebow的全国烈酒总监；戴维·布鲁克斯(David Brooks)，布鲁克林Blueprint Brands的企业品牌经理；以及贾森·格里芬(Jason Griffin)，伊利诺斯州奈尔斯传统酒窖(Heritage Wine Cellars)的总经理。这场活动是由帕克街(ParkStreet)的客户开发总监莎拉·内格尔·西西斯基(Sarah Nagel Sisisky)主持的。

休斯顿建议，从发送第一封品牌介绍的电子邮件开始，想要与Winebow合作的供应商应该有一个深思熟虑的品牌发展计划，并且能够在邮件中清晰地传达这个信息，包括你的定价和策划等等。在介绍品牌的同时传递你的想法，这样才能吸引经销商与你进行对话。

休斯顿补充道：“还需要准备好酒样，我认为那些无法提供酒样的品牌有点不可理喻。如果我品尝到酒的味道，单纯只看到你的标签和logo，摸不到包装，那么我们就不会再深入了解下去了。酒的质量是首要的。”

格里芬说，传统酒窖(Heritage Wine Cellars)与以下四种类型的供应商有业务往来——不得不合作的供应商，有意愿合作的供应商，有合作可能的供应商，热爱合作的供应商。格里芬表示，属于“热爱合作”范畴的品牌供应商，往往是那些资金充足、拥有训练有素的销售团队的供应商，抱着双赢的态度与我们合作。他说：“即使事情变得艰难，但是积极的态度总能够帮助我们所有人渡过难关。”

格里芬补充道，他特别喜欢与那些过去自行能够分销的供应商合作，因为他们了解批发商面临的挑战。这通常会让经销商有足够的理解和耐心来维持合作关系。

“每个人都觉得批发商是个问题，但是如果你与批发商有良好的关系，那么批发商会是你最好的资源。问题是，你必须做到透明化。合作的关键是主动提出问题，互相扶持。如果你有不满意的地方，就大胆说出来。别一切都指望我们先主动。”

布鲁克斯补充说，有效的沟通至关重要。他发现电子邮件是最专业的交流方式，因为它记载着每一次双方交流的记录。但是如果情况变得混乱，在电子邮件沟通的基础上可以打电话进行交流。

与经销商合作了八年的休斯顿说道“把年轻的品牌介绍给这些经验丰富的经销商听起来可能有点吓人。不过，让人感到宽慰的是，无论是分销商的整合，还是工艺运动带来的行业结构性转变，这些改变对于该行业来说都是前所未有的。”