田凤英，一位领导着拥有公司近1/3员工的营销部门，每年创造10亿多元的销售额，创下3400多万瓶销售纪录，使“王朝”在市场中所占的份额由零攀升至40%，连续多年名列同行业之首。有着众多的荣誉，2002年天津市劳动模范，2004年天津市三八红旗手，今年又当选全国劳模，葡萄酒界惟一的全国劳模。
生于1958年的田凤英，给人最大的印象就是谦和干练，柔和的微笑与典雅的着装衬托出她端庄的举止。在采访中，田凤英那充满自信的谈吐，又让人不禁被她折服。
记者：田总，首先祝贺您当选全国劳动模范。从一定意义上说，真正的劳模称号不是靠“评”出来的，而是靠“干”出来的，许许多多的劳模远在其被评为劳模之前，其业绩就已被大家认可，也就是说这种劳模精神是无法用“评”来衡量的。您是如何看待新时期的劳模精神呢？
田凤英：毋庸置疑，与几十年前相比，当今时代随着社会主义市场经济的日益推进，无论是技术知识，还是价值取向乃至思想观念等都在发生日新月异的变化，劳模人员构成和劳模精神也同样在不断变化。但无论哪个时代，劳模精神始终体现着时代的强音，铭刻着时代的烙印。不同时期的全国劳模，都是当时劳动者的杰出代表，影响了一代又一代人的成长。
随着时代的变迁，劳模精神代代相传，其内涵也在不断丰富和充实。像今年当选的姚明、刘翔等作为勤奋努力、为国争光的运动员，同样体现着新时代劳模精神；私营企业家入选劳模，不仅是中国社会更加进步的表现，也是非公有制经济迅速壮大、对国民经济贡献日益增大的必然结果；而农民工劳模的入选，则高度肯定了进城务工人员这支重要的建设队伍，对国家经济和社会发展做出的巨大贡献。无论时代如何变迁，永远不变的是劳模所体现出的艰苦创业精神、忘我的劳动热情、强烈的奉献精神、锲而不舍的开拓意识，这也正是劳模精神中所永恒不变的精髓。
记者：作为一位专管营销的负责人，王朝的成功离不开您的不懈努力，而对王朝一定有一份深厚的感情，您将这份感情全身心的倾注在王朝不断发展上，这种兢兢业业的精神给王朝带来了什么？
田凤英：20年前，现在的王朝公司是一个大葡萄园，我就在这里插队，是这里的团支书。那时的我特别活跃，好奇心、好胜心特重。当时，葡萄园要成立公司，需要销售人员，大家认为不好干，没出路，都不愿意干。于是好奇心好胜心重的我就自告奋勇地干起了这行。当时的葡萄酒在国内没什么市场，没人认，怎么办？我就不信邪，好东西还能卖不出去？于是我经常拿着酒直接找到饭店餐厅的负责人，让他们品、以酒的质量征服他们，而后再沟通，洽谈，这样，我谈成了第一个客户，而后又有第二个、第三个客户，就这样，市场一点点做了起来，我相信王朝的产品，是产品的质量给了我自信。今天的王朝，年产量已达3000多万瓶，是成立之初的300倍；年实现利税逾3.4亿元，是合资初期投资总金额的240倍。现已成为亚洲规模最大的全汁葡萄酒生产基地，品牌价值高达25亿多人民币，看到这些业绩的取得，我就会有一种自豪感，感到由衷的满足。
记者：上世纪90年代中期，整个葡萄酒行业陷入无序竞争的险境。王朝的销售情况当时也难遂人意，面对这个难关，王朝是怎样挺过来的？面对越来越激烈的市场竞争，王朝在站稳市场的基础上，又采取了哪些措施让王朝最终赢得了市场？
田凤英：那个时期，公司的回款仅有28％，销售成为关系王朝生死存亡的大难题。我们经过几个月大江南北艰苦的长途跋涉，缜密的市场调研，发现王朝公司发出去的1300多万元奖励款并没有给王朝公司带来实际的利益，这种方式已经不适应当时的市场运作，它直接使经销商缺乏销售的积极性，也使当时的王朝酒在市场销售的表现非常沉闷。面对这种局面，首先采取了一系列新举措。但新举措一出，受到了许多经销商的阻挠，他们难以理解，之中更有三下天津托关系、攀感情，欲反对新举措的实施。我花时间与他们摆事实、讲道理、分析市场利害，并向公司和经销商承诺：你相信我的判断，我们双方都会获得更大利润。政策实施的第二年，王朝便实现了货款回款率上升至88%，顺价销售。经销商间的恶性竞争得到了有效的控制，客户也赢得了极大的经济收入，王朝也在中国葡萄酒市场上站稳了脚。
在市场竞争激烈的新形势下，葡萄酒企业对商家普遍采取赊销、代销、先发货后回款等办法。当时，王朝公司曾实行货到后45天回款的制度，回款率虽高达80％左右，但仍有1.6亿元的货款被拖欠。经实地调查研究，我决定“违反”行业常规，提出《货款保证金制》，即各经销商在进货前，向王朝公司汇入20万元至200万元的保证金，公司在保证金范围内发货。这项制度刚出台时，有人担心“王朝”会因此丢掉很多客户。但我认为制度不创新，企业就会失去持续发展的后劲，于是毅然决定把这项制度推行下去。经过“大浪淘沙”，经销商由400多户减至60户，但这60户有实力的经销商却构成了全国客户网络的坚实基础。重要的是，王朝公司共收到保证金4000多万元，回款率提高到90%以上，多回笼7000万元，这两项加起来就是1.1亿元，这样就为企业的发展增添了后劲。
而后又实行了“价格保证金制”，即经销商要向王朝公司交纳价格保证金，公司取消对经销商的返利政策，对市场零售价进行严格管理，顺价销售。如违反公司规定，则扣掉保证金。起初，有人担心此举会影响商家的销售。但经过一个月的试行，各经销商价格全部顺价到位，“王朝”葡萄酒照样畅销。这可谓是“惊险的第二跳”，但这使公司和商家都实现了“双赢”。
记者：品牌的开发与维护一直是企业长期致力的工作，王朝在这方面是如何做的？也就是说您是怎样看待“王朝”品牌含金量的？
田凤英：王朝公司合资之初，如果借世界知名的“人头马”商标打天下，产品无疑可以畅销国际市场。然而我们深知，合资的目的是发展民族工业，创中华品牌。于是借用“自古葡萄出汉宫”的典故，给公司的产品起了一个响亮的名字——“王朝”。当时，中法双方通过协议，公司产品由法方代表出口，先以人头马集团名义在国外注册“王朝”商标，待“王朝”在国际市场上站稳脚跟后，再把商标转注到王朝公司名下。基于这样的战略构想，王朝人开始走上了打造葡萄酒民族品牌的创新之路。要树立一个品牌，关键在于过硬的质量。为了保障和提高产品质量，王朝人在技术创新上狠下功夫。我以前在公司是做质检工作的，王朝酒由16个品种发展到今天的100多个品种，从产品的开发、口感的定型以及价格的确定，我都会亲自参与。为了及时掌控市场的脉博，不断开发营销对路的新产品，通过不断的学习，五年来我们提出了百余种新品的开发，填补了市场的空白，使新品销售占有率达46％，特别是金王朝干红的开发，荣获了国家科技进步二等奖，使市场占有率连续7年被国家统计局评为同行业第一名，王朝品牌成为中国的《驰名商标》。
记者：今年，王朝酒业集团成为香港联交所主板第一只挂牌上市的股票、香港主板第一只葡萄酒类股票，这一股票市场上重大的资讯，立即引起众多媒体的注意，“王朝”再次成为中国酒业市场的风云品牌，在香港的成功上市，是否预示着王朝向国际市场迈出了步伐？
田凤英：王朝此次成功融资之后，打算引入质量更高的产品，继续推行吸引高档客户的计划，在中国葡萄酒市场成熟之际把握新的商机，进而提高集团的市场占有率。王朝公司今年公司产能将增至3.2万吨，年增约10%。为扩大市场占有率，也打算收购葡萄酒生产商，提高本地及海外葡萄酒产能。但此想法现只处于计划阶段。
为保证产品的市场份额和不断强化企业的市场竞争力，公司2004年共投资1.8亿元，新建生产能力达到2万吨的勾兑车间，两个占地6000多平方米的现代仓库，以适应市场的潜在需求，调节酒类销售淡旺季之间的落差。同时，公司还建了一座深8米、面积达5000多平方米的酒窖，进口了1万个容量为250升的用于保存陈酿高档红酒的橡木桶。酒窖的地上建筑则是由国家检验检疫局参与设计的灌装车间，配备了4条生产线将原有拆与包融为一体的车间模式改为拆垛、灌装、包装相互独立的设置方式，逐步向国际化生产标准看齐。为保证产品质量和提高产品档次，王朝公司又购进了世界酿造葡萄酒行业中发酵技术领先的伽基米德发酵罐9个，成为率先在国内业界大规模使用此项技术的企业，也是第一个在原酒产地应用此项技术的企业。
在河北、天津、山东、新疆等地开辟了30000亩葡萄种植基地，根据酒种科学安排葡萄种植，并建立了三级技术辅导站，保证了高质量原料的供给。公司还充分利用“王朝”的品牌优势，努力扩大产品出口，积极参与国际市场竞争。目前，“王朝”葡萄酒已远销美国、英国、日本、瑞典、丹麦等20多个国家和地区，并打入“人头马”的故乡法国。可以说创新，已成为“王朝”可持续发展的不竭动力！
记者：田总，对于王朝，您可以说倾注了全部的心血，作为女性，是如何平衡事业与家庭的关系的，能谈一谈吗？
田凤英：市场天天在变，所以我们也要变，看准时机，超时而进，变在别人前头，变在市场前头，用灵活稳妥的战略手段不断实现销售新突破。这就是我每天都在想的事情，我的大部分时间被研究市场、与客户交流、与厂商谈判、研究产品开发占去了，家里的事基本顾不上，连接孩子放学这样的小事，我从来也没做过，所以，很感谢家人对我工作的支持。
采访后记：
对营销，田凤英苦心经营20多年，积累了丰富的实战经验，但她还嫌不够。身为高级经济师和工商硕士的她依然对知识充满渴求，孜孜不倦。经济学、市场学、管理学、市场营销等相关书籍和资料满满地摆放在她的书柜里，仔细看去，记者发现大部分书籍和资料都已经发旧，带着由于经常翻看而磨损的痕迹。她身边的工作人员告诉记者：“田总一有时间就会翻看这些书籍，甚至把有关资料剪辑或笔录下来以供参考或是介绍给营销部门里的同事。”
除了依靠丰富的经验和学识外，为人的诚信也为她从客户那里迎来了众多的信任票。客户都亲昵地称她：“田姐”。田总办公室的案头摆放着四部电话，采访过程中，四部电话总是此起彼伏的响起。记者仔细聆听，电话那端几乎全部都是客户的声音，对于客户的合理需求，她都很爽快的答应。对此，田总半严肃半开玩笑地说：“客户的问题就是我们的问题，客户的损失就是我们的损失，我们必须为客户服好务。王朝的客户遍布全国各地，太多了，他们找我是信我，我不能不让他们的问题得不到及时地解决，所以要常沟通，就只好多装几部电话了。”如此的细致诚恳，田凤英当然应当被支持，应当获得成功。
谈到最后一个问题时，田总没有多说，几句话带过了，眉宇间透着一丝无奈和歉疚。那份为了事业而执著的心，那份生活上的不容易也许不是外人可以体味的。
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