“我怎么样在资源分享的今天做到资源提升？当我的前端消费者得到我的产品，我的前端合伙人、竞销商得到一手的产品，而中间没有加价。而恰恰如此的状态，激发了很多经销商、合伙人对前端资源的关注。这样让每一个人对葡萄酒资源、葡萄酒享受过程实现一个共鸣，这种共鸣让我活了下来。”12月11日，冯清在“三亚•财经国际论坛——变局下的包容成长”上如此表示。
我感觉我摸出来这条路径非常有利于小品牌的营销，就是精准的服务、精准的配送，精准的打理，精准的客户维护。在物流上面，我们尽量考虑到能量物流，如果不能做到这样，我就缩短运输周期。两到三天低温的运输，到客户手上的时候还是完好的。不是人人都可以有酒窖，而且我们在进行电话回访时候的，就可以知道他需要多少酒，然后我们就可以及时的进行补充。
以下为冯清发言实录：
冯清：类人首总量生产应该是我们原来在设计的300万平，今天已经达到了250万平。我们在销售方面既不是小酒庄，也不是非常大的能做体系化运作的酒庄。我本人以前是个酒商，我本人非常喜欢葡萄酒。用现在的话说，我身上可能更多的是有了一种责任，或者说一种担当。这种担当通过我自己的力行，我们通过这8年的时候，基本上解决了初期的问题。我对现在的市场，还是寄予一个非常好的向往和寄托，我觉得葡萄酒是一个高利润的产品。而在投到这个行业里面之后，我们发现现在没有服务体系，那么大家酒商也好，消费者也好，还是渠道也好，对于中国葡萄酒的品牌，尤其是小酒庄葡萄酒的品牌不是很了解。在这种情况下，我们要做的更多是品牌建造，葡萄酒建造。我在当时的时候，也就是生产量的时候就做了一个分配，首先100万是基础建造，首先是得有消费者的支撑，市场基础的支撑。所以我对通道的架设还是比较客观，我在这方面还是比较有见地。所以这几年，市场建造还是如我们所想。在2015年我们基本上做到了30%的增长，在2016年我们又形成了接近100%的增长。是什么造就了这样一个销售逻辑，就是针对我企业来讲的高的增长额，我从这几个方面跟大家分享一下。
2012年我们已经形成了一个非常好的保有量，非常说有一个非常好的架设，但是我们在核算我们葡萄酒的成本过程中，投资成本的前种基本上占三分之一左右。那么，我只有在后期投入三个三十的时候，我才可以把葡萄酒卖出去。我本人在选择通道上，原先的通道比较单一，造成整体品牌在后期运营的时候，成本偏高。在后期发展的时候，我怎么样取消我的中间商。我取不了，因为我是一个酿酒人，也是一个种植人。更多的是要想让我的品牌走出去，我必须要走进消费者。但是消费者不在我们本地，我们本地有大概200万人的模式。宁夏葡萄酒产业的发展在中国也形成了一定的影响，将近从2012年—2016年，政府主抓葡萄酒行业的同时，已经建立了180个酒庄，投产的有90多个酒庄。这种情况下，宁夏的消费基础是不够的，消费者群体是不够的。如果再这样的话，就会破坏消费行业的整体格局。这样的话，我们逐渐走出去，在全国的品鉴会上我们发现一个问题，就是消费者喜欢我的葡萄酒，但是没有地方可以买的到。所以我们开始了电商，这样就可以让我的产品可以走到我想发生的客户。这两年我对客户的精准营销，有了一个非常高的服务能力。这个实际上借助了互联网，借助了天猫、京东。我后续能够进入更多的平台，因为我们对品牌我能做到什么？实际上我就把我的两百万瓶、三百万瓶卖完仅此而已。
在这种情况下，小品牌的运营就因自己的能力产生一个定位，这种定位只适合我自己。今天我在这发言，对和我这种一样的小企业有一个参照，我在这几年内，我感觉我摸出来这条路径非常有利于小品牌的营销，就是精准的服务、精准的配送，精准的打理，精准的客户维护。在物流上面，我们尽量考虑到能量物流，如果不能做到这样，我就缩短运输周期。两到三天低温的运输，到客户手上的时候还是完好的。不是人人都可以有酒窖，而且我们在进行电话回访时候的，就可以知道他需要多少酒，然后我们就可以及时的进行补充。在这一年，我们对6万的客户进行打理。这样就把我一半的酒给喝完了，然后我另外一边就可以卖给零售的客户。我只对我对我就感兴趣的客户进行服务，这样恰恰就让我活下来了。因为我想让所有人都喜欢我的酒的口感，我是做不到的。我觉得我们只把自己的小圈圈服务好，我觉得我们就能活下来，就能发展。我们让自己活下来，有更多的发展空间，向更多的朋友学习，我们致力于种好葡萄，酿好酒，把自己的产业发展好，我觉得这就是对自己、对中国的建设了。我觉得能通过互联网服务消费者，这是我葡萄酒最主要的发展。我今天又把资源这一块完全分享给我的合伙人。因为酒庄是一个资源体，我怎么样在资源分享的今天做到资源提升？当我的前端消费者得到我的产品，我的前端合伙人、竞销商得到一手的产品，而中间没有加价。而恰恰如此的状态，激发了很多经销商、合伙人对前端资源的关注。这样让每一个人对葡萄酒资源、葡萄酒享受过程实现一个共鸣，这种共鸣让我活了下来。谢谢大家。
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