建立中国葡萄酒业的“国酒”

　　在商贾云集的2005年成都春季糖酒会中，我们遇见了贵州茅台酒厂昌黎葡萄酒业有限公司的营销总监潘汝显先生。作为媒体，我们在关心中国葡萄酒行业的动静跟发展时，更加想多可能的知道我们老朋友的新动作。

　　葡萄酒产业在中国，经过十多年的发展，已经慢慢走出低谷，尽显朝阳，随着人们收入水平的提高，葡萄酒消费的市场份额越来越大，投资者纷纷将目光投向了葡萄酒行业。茅台白酒贵为中国国酒，是每个中国白酒爱好者所推崇的极品，2002年，茅台公司进行了战略转移，投资一个亿，在素有“中国波尔多”之称的河北昌黎建起了茅台酒厂昌黎葡萄酒业有限公司，着手打造中国葡萄酒业的头牌。葡萄酒是一个特殊的商品，东西方餐饮文化的融合，饮食消费习惯的改变是一个非常长期的过程。中国人口众多，地区差异非常大，葡萄酒不同产品所分别适应的细分市场、销售通路、推广方式也有着巨大的差别。只有细分市场需求、明确市场目标才能在瞬息万变的市场环境中杀出一条血路。2003年，茅台红正式上市，其产品包装以及营销方式很快得到了市场的认可，2004年，茅台红的市场人员专门对礼品市场作了详细的市场调研以及细分，产品定位更加准确，这一年全年的销量比2003年的销量翻了1.5倍。

　　目前，茅台红的产值达到了3个亿，在全国130个大中城市中都有自己的经销商。随着品牌竞争时代的到来，我们看到以前红酒行业的传播都是集中在产地和规模上，随着资本的介入，产地资源和规模已经成为很容易补齐的一块木板，行业已经进入一个品牌竞争的时代。有没有好的创意，能不能抓住消费者，进而使消费都认同品牌，将成为行业之间一个新的竞争焦点。潘汝显总监在谈及茅台葡萄酒的发展和规划时，如数家珍。他说，茅台集团利用自身的品牌优势及产品特点，提出了打造酒类专卖店之最的口号，其意义为：品牌专卖店最多，经营得最好，还提出了“双工程，双突围、双打造”的长期性营销体系。

　　在商超渠道打造“1+1万店工程，即把商超渠道作为终端渠道拓展的核心，在全国选择1万个以上的KA类和A类商超门店进场销售。在每一个重点商超门店安排一个专门的业务人员或理货人员全面跟进产品陈列、产品供应和客情关系维护。这种营销模式在整个葡萄酒行业来说，无疑是前所未有的。同时，茅台红提出”50+10”的尖锋工程，在每个城市重点打造50个品牌点（酒楼或是宾馆），10个当地最有影响的夜场。目前，这几个工程正在全国各大城市紧锣密鼓的开展。根据我国加入WTO的有关承诺，从今年1月1日起，我国葡萄酒进口关税已从原先的44.6%下降到14%。关税的下调和中国市场巨大的发展空间，无疑为外资葡萄酒品牌大举进入中国市场提供了机会。

　　对于“洋、土”葡萄酒的交战，潘汝显总监显得胸有成竹，他强调了两点，一点是茅台特有的品牌优势，一点是与外国酒商相比较的本土优势。茅台红将突出产品结构的协调性，在营销创新上下工夫（巩固优势渠道，渗透薄弱环节），重点扶持重要客户。茅台红葡萄酒的目标是3年内打造礼品酒第一品牌，在2010年销售额达到5个亿。市场竞争日趋激烈，国产葡萄酒迫切需要扩展市场通路，让更多的消费者选择国产酒。国产葡萄酒要想做大市场，潘汝显总监认为首先厂家要提高品质，只有品质提高了，才能在市场竞争中长期立于不败之地，品质是根本；其次，专业媒体要进行葡萄酒文化的推广。

　　最后，他说到了《红酒生活》杂志，作为全国葡萄酒行业专业的高档杂志，对葡萄酒文化的宣传有理所当然的责任，只有令更多的消费者了解葡萄酒，市场才有希望，企业要跟这样的专业媒体密切联合起来，市场的蛋糕才会做强做大。