用智慧与诚信书写美丽人生——田凤英

用智慧与诚信书写美丽人生 

——记天津中法合营王朝葡萄酿酒有限公司副总经理

兼市场销售部经理田凤英 

朋友的生日宴会，成全了我与葡萄酒的第一次亲密接触。那入口时的醇厚和酸涩中带水果香的味道让我至今难忘。朋友告诉我：“这就是王朝100%全汁干型葡萄酒。”从此，“王朝”这个品牌在我心中成为尊贵的象征，有关“王朝”的消息总能引起我的兴趣。

今年，王朝酒业集团成为香港联交所主板第一只挂牌上市的股票、香港主板第一只葡萄酒类股票，这一股票市场上重大的资讯，立即引起众多媒体的注意，“王朝”再次成为除中国酒业市场以外的风云品牌。

对于众多企业来说，在竞争中击败对手的关键在于营销策略的制定，而营销策略的关键则在于人，更在于领军营销团队者的高瞻远瞩与英明决策。在王朝，是何等的人物，运筹帷幄，带领着“王朝”的营销团队创造着并发展着“王朝”的尊贵。近日，记者有幸走进“王朝”，揭开它的神秘面纱。

一个夕阳斜照的下午，在一间古朴典雅兼赋有现代气息的办公室里，中法合营王朝葡萄酒有限公司副总经理，“王朝”营销团队的领军者田凤英女士热情地接受了记者的采访。

领导着拥有公司近1/3员工的营销部门，每年创造10亿多元的销售额，创下3400多万瓶销售纪录，使“王朝”在市场中所占的份额由零攀升至50%，连续多年名列同行业之首。为此，田凤英有着众多的荣誉，2002年天津市劳动模范，2004年天津市三八红旗手，今年又当选全国劳模，葡萄酒界唯一的全国劳模。

成就不俗的她却没有太多的傲慢，而是谦和有礼。第一次见面，柔和的微笑与典雅的着装相称，娴熟干练，一股与生俱来的亲和力立刻征服了记者，使得采访在很惬意祥和的气氛下不知不觉便进行了一个下午。

上世纪90年代中期，整个葡萄酒行业陷入无序竞争的险境。王朝的销售情况也难遂人意，1996年，公司回款仅为28%。

危急关头，田凤英挺身而出，接下了销售这个关系王朝生死存亡的大难题。经过艰苦的几个月大江南北长途跋涉，缜密的市场调研，田凤英发现王朝公司发出去的1300多万元奖励款并没有给王朝公司带来实际的利益，已经不适应当时的市场运作，它直接使经销商缺乏销售的积极性。也使当时的王朝酒在市场销售的表现非常沉闷，怎么办？田凤英深思熟虑，定下惊人之举：对超市、卖场的零售价进行严格管理，要求经销商销售王朝酒必须先行缴纳价格保证金，并取消给经销商返利的政策等一系列新举措。新举措一出，许多经销商表示难以理解，多次劝说、阻挠其实施，更有三下天津托关系、攀感情，预以柔克刚之人从中运作，但田凤英不为所动，与他们摆事实、讲道理、分析市场利害，大胆向公司和经销商承诺：“你相信我的判断，我们双方都会获得更大利润。”站稳中国葡萄酒市场。

事实胜于雄辩，时间证明了田凤英的正确。政策实施的第二年，王朝便实现了货款回款率上升至88%，顺价销售；经销商间的恶性竞争得到了有效的控制，客户也赢得了极大的经济收入，他们纷纷来电来函表示感谢。

聊到这里，记者很想了解一下田凤英当时的心境。田凤英却给记者讲起她入行时的经历。她说：“20年前，现在的王朝公司是一个大葡萄园，我就在这里插队，是这里的团支书。那时的我特别活跃，好奇心、好胜心特重。当时，葡萄园要成立公司，需要销售人员，大家认为不好干，没出路，都不愿意干。于是好奇心好胜心重的我就自告奋勇地干起了这行。当时的葡萄酒在国内没什么市场，没人认,怎么办？我就不信邪，一定要把好东西卖出去，于是我经常拿着酒直接找到饭店餐厅的负责人，让他们品、以酒的质量征服他们,而后再沟通，洽谈，这样，我谈成了第一个客户，而后又有第二个、第三个客户。”听着她的故事，看着她眉宇间的表情，记者终于明白，对自己和公司充满自信，相信成功属于自己，这就是田凤英。

田凤英的自信是有理由的。在红葡萄酒行业里，她是个名副其实的专家。

对营销，田凤英苦心经营20多年，积累了丰富的实战经验，但她还嫌不够。身为高级经济师和工商硕士的她依然对知识充满渴求，孜孜不倦。经济学、市场学、管理学、市场营销等相关书籍和资料满满地摆放在她的书柜里，仔细看去，记者发现大部分书籍和资料都已经发旧，带着由于经常翻看而磨损的痕迹。她身边的工作人员告诉记者：“田总一有时间就会翻看这些书籍，甚至把有关资料剪辑或笔录下来以供参考或是介绍给营销部门里的同事。”

和厂商谈判，田凤英总是得心应手，不但没有人能骗得了她，她还能将对方说得心服口服。秘诀何在？

在宽敞的办公室左手一面墙的酒柜里，记者还见到摆放有序的王朝公司自己生产的葡萄酒，粗略地数了数，有五六十种之多。看着这些酒，田凤英幸福地说：“我以前在公司是做质检工作的，对于这些工作多少都有所了解，也愿意参与。王朝酒由16个品种发展到今天的100多个品种，从产品的开发、口感的定型以及价格的确定，我都会亲自参与。”如此的精通了解自己的事业，又怎能不获得成功。对葡萄酒营销和生产等全部流程的全面掌握，便成就了田凤英这个葡萄酒营销专家。

田凤英的成功，除了依靠丰富的经验和学识外，为人的诚信也为她从客户那里迎来了众多的信任票。客户都亲昵地称她：“田姐”。

田凤英办公室的案头摆放着四部电话，采访过程中，四部电话总是此起彼伏的响起。记者仔细聆听，电话那端几乎全部都是客户的声音，对于客户的合理需求，田凤英都很爽快的答应。对此，田凤英半严肃半开玩笑地说：“客户的问题就是我们的问题，客户的损失就是我们的损失，我们必须为客户服好务。王朝的客户遍布全国各地，太多了，他们找我是信我，我不能不让他们的问题得不到及时地解决，所以要常沟通，就只好多装几部电话了。”如此的细致诚恳，田凤英当然应当被支持，应当获成功。

“市场天天在变，所以我们也要变，看准时机，超时而进，变在别人前头，变在市场前头，用灵活稳妥的战略手段不断实现销售新突破。”是这些年田凤英驰骋营销界一条准则。田凤英以一次次敢为人先的行动和成功实践着自己的这一准则，书写着自己的美丽人生。相信在新的征程上，遵循着自己的准则，田凤英将带领她的团队使王朝公司走向中国和世界葡萄酒市场更辉煌的巅峰。