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操盘“红染白”,刘巍:肆拾玖坊模式这样赋能葡萄酒渠道商

2020-09-23 10:23:03 来源: 微酿Microvin
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Micro狐说:对于葡萄酒行业来说,肆拾玖坊提供了什么样本价值?

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微酿Microvin
钟汉龙

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Micro狐说:对于葡萄酒行业来说,肆拾玖坊提供了什么样本价值?

操盘“红染白”,刘巍:肆拾玖坊模式这样赋能葡萄酒渠道商

近日,关于肆拾玖坊葡萄酒业务调整的新闻,引起了众多业内人士的关注,葡萄酒业务进入肆拾玖坊,开启“红染白”模式。肆拾玖坊作为白酒品类的知名品牌,介入葡萄酒领域有着什么样的思考?对于葡萄酒行业来说,其又提供了什么样本价值?

微酿对话了有着十余年葡萄酒行业经验,如今跻身白酒市场的“红染白”亲历者,肆拾玖坊圆满分舵的舵主(分公司负责人)刘巍。

不要1+1=2,肆拾玖坊要对嫁接过来的葡萄酒业务形成助力

“提到舵主,这个名字听起来颇为江湖,因为侠义信的武侠文化是肆拾玖坊品牌的重要部分。不但产品名称和设计彰显武侠风,总部也被称为总舵,分公司被称为分舵,颇有仗剑天涯的侠客气息,”对话伊始,刘巍解读了他对肆拾玖坊模式的理解,“肆拾玖坊主营茅台酱香白酒,5年时间,在全国成立了108家销售分公司,发展了2万多名股东级合伙人和200万名会员。公司年均增速达到116%,2019财年销售额突破10亿,跑出了5年增长25倍的高速度。如今,肆拾玖坊已是茅台镇第三大酱酒品牌,通过众筹众创联盟裂变,“起于众筹,成于众创,兴于联盟,达于裂变”是其核心内容。肆拾玖坊打造出中国酒业最大的社群、圈层营销平台,同时也跻身中国第一圈层酱酒品牌。”

操盘“红染白”,刘巍:肆拾玖坊模式这样赋能葡萄酒渠道商

据他介绍,肆拾玖坊的主营产品虽然是酱香白酒,同时布局了包括葡萄酒在内的,米面粮油茶等多品类产品。刘巍曾在总舵负责葡萄酒业务,如今操盘的圆满分舵,正是由大量葡萄酒商组成的酱酒销售体系,他每天研究的正是让葡萄酒和酱酒业务互促互进,如何让红白互染最终实现1+1>2的效果。

“从产品、价格、渠道、营销等方面看,葡萄酒和白酒的人群不同,饮酒习惯不同、场景也不相同,但是,你有没有发现,随着人群年纪的成长,社交圈子的变化等等,在白酒和葡萄酒中间,并不是非黑即白,而是存在多种互动的可能。当然如果仅仅是产品的叠加,货架上多摆出一排白酒或者葡萄酒而已的话,这只是1+1=2。而肆拾玖坊的模式、产品和运营的持续创新才是对嫁接过来的葡萄酒业务形成助力的重要一环。”刘巍说。

操盘“红染白”,刘巍:肆拾玖坊模式这样赋能葡萄酒渠道商

无论是白染红、红染白,都被众多业内人士探讨并实践,据刘巍透露,他在接触这个项目之初,通过对葡萄酒行业进行调研发现,半数以上的酒商是认可红白互染模式的,但是,作为被导入者,还是有多种顾虑的:

1. 对跨品类产品了解;

2. 对于简单代理的产品,没有强大的动力;

3.担心自己的客户,被其他产品“割韭菜”;

4.在无法提升整体销量的情况下,导入产品会不会影响原有产品销售?

看到商机,又不知道怎么做,就选一些当地或者大品牌的产品,本身体量有限,做个二批、三批商,由于产品价格透明,利润不高,权当增加客户的粘性。如何达到深层共生共荣的状态才是大家想要实现的。

操盘“红染白”,刘巍:肆拾玖坊模式这样赋能葡萄酒渠道商

在他看来,真正的白染红、红染白要满足大幅度增值的三个标准要求:

标准一:为被导入者提供全面了解产品的机会,使其能够真正认可产品,对产品倾心;

标准二:为被导入者提供深度参与经营的机会,建立除产品交易以外的强关系,使其对投入生意有信心;

标准三:反哺能力,导入者是否有更好的营销方法和运营手段,能够为被导入者的原有业务提供额外增长力。

肆玖核心打法,如何为被导入者赋能?

作为一个曾经深耕葡萄酒领域、如今正在进行红白互染落地动作的刘巍来说,他通过肆拾玖坊深度“互染”经营葡萄酒渠道的案例分享了实操干货:

1.肆拾玖坊的创始人中,大部分来自互联网行业,对于跨界者,反而能够从消费者的视角来理解产品,消费者需要更加实用的信息,而肆拾玖坊全部用消费者语言来传播酒文化认知,特别高效。这套高效的学习系统,包括从产品,到运营及门店管理非常全面。具备多年经营经验的葡萄酒商,他们也特别优秀,通过完整的学习系统,大家很快就过了“产品关”。

操盘“红染白”,刘巍:肆拾玖坊模式这样赋能葡萄酒渠道商

2.耳听为虚,眼见为实,肆拾玖坊每个周末有几百人,每年有上万名客户前往茅台镇的酿酒基地进行体验,其有完整的企业文化、白酒文化宣讲,参观酿酒基地和千斤坛基地,一路下来,大家对模式、文化和产品达到相当大的认可和信赖。有很多客户才接触酱酒两三个月时间,不但可以把产品讲的非常透彻,并且可以在酒桌上游刃有余的引领酒文化话题。

3.肆拾玖坊是中国实地众筹领先品牌,每个分舵都有上百名股东级合伙人,目前,絮叨葡萄酒商已经成为了圆满分舵的股东,全程见证、陪伴,与分舵共同成长。公司是大家的,这个信心非常难得,所以不再是简单的买卖关系,而是合伙人。

4.反哺能力需要足够强大的自身体系支撑。公司将不断迭代,从圈层、社群“16字”原则,向新零售“人货场”重构全面升级。凭着这一套打法,肆拾玖坊通过无数次打磨、验证、升级而来的肆玖核心商业模式,才有能力为被导入者赋能。

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